24

ноя
25

ноя
29

ноя
1

дек
15 - 16

дек
27 - 28

фев
2

мар

Борис Жалило – лучший тренер продаж СНГ

Поделиться:

04  июля 2014 г. в Киеве уже 4-й раз на национальной площадке состоялась БИТВА ТОП-20 Лучших Тренеров СНГ по версии ежегодного Национального проекта «B2BMaster-2014» в 2-х практических Сессиях: «В2В-Управление» и «В2В-Продажи». Результативные практики были представлены в 20-ти Master-классах аудитории из более 120 управленцев и руководителей продаж.

«B2BMaster-2014: ежегодный Практикум динамичного успеха в В2В-Бизнесе – ответы инструментами на изменения в условиях». Учредитель и Организатор ежегодной «БИТВЫ ЛУЧШИХ ТРЕНЕРОВ»:  B2B Медиа-группа TradeMaster® Group).  Партнер контрактного производства:  Портал об СТМ www.privatelabel-tm.com.  Партнер по оценке и развитию руководителей: Компания HR Technologies Ltd.  Партнер: Getmanchuk Group

ИТОГИ БИТВЫ ЛУЧШИХ ТРЕНЕРОВ

Уже традиционно в рамках «БИТВЫ Лучших Тренеров СНГ» в каждой из сессий были определены ТОП-3 Лучших Тренера, согласно голосованию Участников проекта.

Борис Жалило победил в БИТВЕ ТОП-20 Лучших тренеров СНГ сессии «В2В-Продажи» и получил почетное звание Золотой Тренер СНГ.

«Золотым» Тренером сессии «В2В-Продажи» стал Борис ЖАЛИЛО,

«Серебрянным» – Валерий ГЛУБОЧЕНКО

и «Бронзовым»  Максим ГОЛУБЕВ.

 

«Золотым» Тренером сессии «В2В-Управление» стал Андрей ДЛИГАЧ,

«Серебро» – Ваче ДАВТЯН 

и «Бронза» – Владимир МАЛИЧЕВСКИЙ.

***

Организатор Конференции В2В Медиа-группа TradeMaster® Group благодарит Тренеров, Участников и Партнеров за плодотворное сотрудничество и активную позицию. Верим, что полученные Вами новые техники управления и продаж позволит в текущем и следующих годах вывести Ваш бизнес на новый уровень эффективности и прибыльности. 

 

ТОП-10 Сессии «В2В-Продажи»

Александр СОКОЛОВ, Бизнес-тренер «Школа продаж – Результатор», эксперт по продажам В2В ТЦ TradeMaster®, рассказал о современных трендах в продажах: внедрение новых технологий и использование всех возможностей автоматизации для процессов работы менеджеров по продажам.

В настоящее время простые каналы продаж дорожают и перестают работать, а эффективными в современных условиях рынка являются многошаговые модели, где некоторые этапы стоит отдавать на аутсорсинг, освобождая менеджеров от работы, не требующей высокой квалификации. 

По мнению Бориса ЖАЛИЛО, PhD, Системного тренера-консультанта Международной Консалтинговой Группы Business Solutions International (Россия), продажа продукта – это целая серия «ДА». На каждом этапе клиент соглашается на определенные условия, за которые готов заплатить. Тренер считает, что определяя на каждом этапе те «да», которые менеджер хочет получить, и заранее предусматривая реакции клиента – так возможно избежать возражений и повысить продажи.

В пирамиде продаж Борис ЖАЛИЛО выделяет следующие этапы: продать себя, компанию, товар. Первый этап является основным и включает в себя несколько элементов: привлечь внимание (вопросом и пр.), проявить интерес (к занятию, личности клиента и пр.), войти в доверие и вызвать симпатию. Успешный менеджер по продажам всегда активен, меньше времени говорит, больше слушает клиента.

Дмитрий СЕМИН, Президент Semin Group (Москва), представил основные принципы построения успешного отдела B2B-продаж. Основные 5 шагов, которые приведут к эффективности: определить ROI (эффективность) каждого маркетинговых каналов, которые генерируют заказы; просчитать воронку продаж; для команды менеджеров по продажам провести тренинг; автоматизировать рекрутинг; настроить качественно CRM-систему под свои процессы.

О разнице в технологии «коротких» и «длинных» продаж рассказал 

Андрей КРЮЧКОВ, топ-Тренер В2В Тренингового центра TradeMaster®. Согласно исследованиям, разные типы продаж требуют различных навыков, а главной проблемой современных продавцов и главными факторами успеха в продажах являются – умения слышать и понимать клиентов, и компетентность в решении их потребностей.

Успех в коротких продажах определяется количеством выявленных скрытых неосознанных проблем клиента, в сложных продажах – количеством выявленных явных (осознанных) потребностей, сформулированных как запрос на основании неявных проблем.

Исследования показывают, что число возражений сократится более чем на 50%, если сначала узнать у клиента, что для него важно в продукции и рассказывать именно об этом. Правильная работа с возражениями клиента – правильное реагирование на эмоциональное состояние клиента и возврат на этап изучения и понимания потребностей клиента.

Ася БАРЫШЕВА (Москва), Бизнес-тренер, Партнер проекта «Системные продажи», представила систему мотивации продавцов«План-Факт», детально остановившись на темах: амбициозные общечеловеческие цели, конкретные индивидуальные цели, промежуточные шаги (дополнительный индивидуальный план), внутренние решения менеджера, обратная связь (4 похвалы – 1 подзатыльник), соревнования и пр.

План для менеджера продаж необходимо составлять по нескольким показателям: общий объем продаж и продаж по конкретной позиции, количество новых клиентов, телефонных звонков, встреч, активностей, рекомендаций, качество работы с клиентом.

Модель «оздоровления» компании в период кризиса представил Павел ЕРМОЛЕНКОДиректор консалтингового центра «Ваш Бизнес». В набор инструментов повышения доходности продукта вошли: переход от ценовой конкуренции к позиционированию, перекрестные продажи, фокусировка вглубь товарной группы, трансформация предложения, определение диапазона ценовых категорий, при котором не падает спрос, описание функций каждого подразделения.

Григорий ХМЕЛЬНИЦКИЙ, Владелец консалтинговой компании Griconsult, в юмористической форме представил 10 шагов – как «завалить» продажи компании. Отталкиваясь от того, что не стоит делать, можно четко выделить основные принципы работы руководителя продаж. Важно думать о здоровье, заряжать позитивной энергией себя и свою команду, найти смысл в своей работе, воспринимать продажи как игру, быть в потоке энергии, событий и пр. Необходимо любить свою работу, подчиненных, партнеров, клиентов, влиять на то, на что возможно повлиять, развивать себя и своих сотрудников, в деятельности применять различные стратегии, бизнес-процессы, системы и пр.

Максим ГОЛУБЕВ, Собственник и ведущий Бизнес-тренер National Training Agency, рассказал о стратегиях развития предприятия. По мнению эксперта, лучший момент для развития бизнеса – растущий или падающий рынок. В условиях падающего рынка можно применять 2 стратегии: страуса и лесоруба. В первом случае основополагающей целью является сохранение финансовых ресурсов компании, во втором – инвестиционная деятельность для увеличения своей доли на рынке и уничтожения конкурентов.

В условиях кризиса стоит применять стратегию лесоруба, при этом важно сохранять и приумножать человеческий ресурс, увеличивать емкость рынка, «подрывать» и покупать конкурентов, реализовывать инвестиционные проекты, снизив стоимость, и инвестировать в развитие.

Чтобы разбудить «спящего» сотрудника отдела продаж Андрей СТАНЧЕНКОPhD, сертифицированный Консультант по управлению, Руководитель Компании LegeArtis, рекомендует воспользоваться специальными вопросам для выявления 2-х доминирующих типов мотиваций из 5 возможных (достижения, вознаграждения, процессный, идейный, социальный), и с их помощью повышать эффективность конкретного менеджера.

Техники «жестких переговоров» представил Валерий ГЛУБОЧЕНКО, ведущий Тренер по построению системы продаж в компании В2В Тренингового Центра TradeMaster®, сертифицированный Бизнес-тренер, владелец и управляющий компании InforManager.

Эксперт рекомендует постоянно проводить анализ переговоров, находя решения, позволившие получить от клиента согласие, а также понять причину допущенных ошибок. Среди успешных техник продаж – изменение точки зрения оппонента, работа с возражениями (наличие у продавца 10 аргументов на каждый вопрос), оперирование информацией о возможностях компании-продавца предоставить дополнительный сервис с выгодой для себя.

 

ТОП-10 Сессии «В2В-Управление»

По мнению Алены ШИПОШ, СЕО управляющей компании «Высоцкий Консалтинг», ведущего консультанта по управлению, выход компании на национальный и международный уровень возможен лишь в случае четкого разграничения владельца и директора, где каждая из сторон выполняет свои функции. Владелец – определяет цели и стратегию движения бизнеса, является носителем технологии, контролирует активы и отвечает за официальные вопросы; директор – несет ответственность за операционную деятельность, соответствие технологии и целей бизнеса, а также обеспечивает прибыль и доход.

Андрей Длигач, к.э.н, Генеральный директор группы компаний Advanter Group, рекомендует B2B-бизнесу для решения сложных/нестандартных задач использовать методы: поиска корневых причин, отрицаний («перевертыши»), системной рефлексии, решений «после – во время – до», форсайтов, креативные и аналитические. При этом важно, чтобы компанией управлял фактический (а не мнимый) собственник – осознающий свои интересы и объект управления, который управляет проактивно и из рефлексивной позиции, согласовывает интересы с другими, занимается постоянным саморазвитием.

Механизмы управленческой эффективности в достижении собственного максимума и получения наивысшего результата от каждого сотрудника предоставила Наталья СУШКО, Управляющий партнер компании HR Technologies Ltd.

С целью эффективного подбора персонала и организации деятельности каждой компании рекомендуется определить для себя перечень компетенций, которыми должны обладать сотрудники. Компании необходимо осознанно вкладывать в развитие бизнеса и менеджерского состава. В ходе Master-класса эксперт продемонстрировала работу центров оценки HRT (использование высоко валидных и надежных, стандартизированных и адаптированных к местному рынку упражнений, тестов и опросников), которые позволяют определить соответствие кандидата требованиям позиции, увидеть его сильные стороны и области развития, разработать план индивидуальной карьеры, а также найти подходящий метод развития.

Ваче ДАВТЯН, Основатель электротехнической компании «Промкабель-Электрика» и школы развития Leaderway, поделился правилами тайм-менеджмента, благодаря которым личная эффективность руководителя повышается в 2,5 раза. В основе: фокусировка на главных задачах, фиксирование плана действий, последовательное выполнение задач, «золотые часы» сконцентрированной работы, регулярная подзарядка (отдых, спорт, питание).

Принципы ко-лидерства представил Игорь СОЛОДОВ, Бизнес-тренер, коуч Pucelik Consulting Group,среди которых: 1) продажи – результат работы команды, а команда – результат работы руководителя; 2) динамика сотрудника будет расти, когда лучший тренинг – сама работа; 3) необходимо выявлять потребности сотрудника и «продавать» ему задачи и др.

Принципы построения корпоративной культуры представил Евгений ГЕТМАНЧУК, Основатель и директор бизнес-тренер Тренинговой компании Getmanchuk Group. По мнению эксперта, в каждой компании и с каждого сотрудника можно сформировать носителя корпоративной культуры, главное – создание рабочих команд и утверждение декларации (виденье), наличие носителя (вдохновителя) этой культуры, а также единое информационное пространство, как систематичный проект для поддержания духа.

Мировая статистика гласит, что 68% персонала в компаниях являются средне-производительными, а остальные 32% поровну делят низко- и сверх-производительные сотрудники. С целью качественного подбора персонала и получения высоких показателей успеваемости Вадим ГОРЕНКОПартнер, заместитель директора и куратор проекта Profiles International компании Business Systems,предложил использовать 4 современных метода оценки способностей персонала: оценка результативности, компетентности, лояльности и способностей.

Исследование на основе анкетирования руководителей разных уровней из стран СНГ, осуществленноеСергеем ДАЦЕНКО, Бизнес-тренером, консультантом, коучем, Тренером ТЦ TradeMaster® по ситуационному лидерству, показывает, что руководители не учитывают степень готовности сотрудника выполнять поставленную задачу, выбирая стиль управления, что ведет к потере денег и людей в компании. Эксперт представил алгоритм работы с моделью ситуационного лидерства, предотвращающую оба вида потерь.

Основные принципы и проблемы корпоративного управления проектами в организации разобрал Влад БЕРЕЗИН, Владелец Школы профессионального менеджмента (School of Professional Project Management), Бизнес-Тренер, Консультант по управлению проектами и портфелями проектов.

Управление проектами осуществляется путем идентификации, категоризации, планирования, балансировки и изменения «первичных» факторов управления. Каждый раз, работая с портфелем, стоит учитывать категоризацию проектов по их виду (стратегические, операционные, поддержания соответствия), относительно присвоения приоритетов, оценивать портфель по правилу Парето, а также результаты фактического исполнения или остановки компонента портфеля с дальнейшим пересчетом всего портфеля.

Если в вашей компании король продаж работает 5 лет, управляет основными клиентами, у него 20% клиентов дают 80% прибыли, Вы не можете в течение 5 минут узнать с кем,  и как часто он связывается, и он шантажирует Вас, что уйдет – время изменить структуру работ продавцов. Рекомендации от Владимира МАЛИЧЕВСКОГО, Сертифицированного консультанта по управлению СМС, владельца и ведущего бизнес-тренера Consulting Center IPCM: 1) обезопаситься: зафиксировать и детализировать базу данных; продублировать обязанности; 2) повысить эффективность: сделать дневную/понедельную оценку работы; перераспределить клиентов; внедрить отдельную мотивацию за продажи по старым и новым клиентам.

Поделиться:
Вам подарок от Бориса Жалило!
Получить подарок
ПОДАРОК

Уважаемый гость!

Благодарим за визит на наш сайт жалило.рф!
В честь нашего знакомства мы дарим Вам подарок: сборник статей для руководителей и один из видео или аудиотренингов Бориса Жалило.

Ссылки для просмотра мы вышлем Вам сразу на указанную Вами электронную почту.

Будем рады встрече на тренингах Бориса Жалило!

Ваши,

Команда Solutions2b и Борис Жалило

Ваше имя
Email
Получить подарок

ОК
Закажите звонок и мы перезвоним Вам
Ваше имя
Телефон
Отмена
Заказать звонок
Закажите тренинг для Своей компании
Ваше имя
Телефон
Email
Название компании
Отмена
Отправить заявку
Ваше имя
Телефон
Email
Название компании
Отмена
Отправить заявку
Закрыть