23

сен
11 - 12

окт
19

окт
23 - 24

окт
25

окт
26

окт
3

ноя
16

ноя

Система роста продаж

Поделиться:

Человек не должен бояться падать.
Иначе он никогда не научится летать. 

Кто-то из древних

 

Мы рассмотрели с Вами матрицу возможностей роста продаж. Рассмотрим еще систему роста продаж. Система роста продаж – своеобразная матрица мышления, структура для поиска идей и внедрения изменений. Перечень факторов, от которых зависит объем продаж любой компании. И которые нужно изменять, если мы хотим повлиять на объем продаж любой компании. На мой взгляд, эта система – более практичный и комплексный подход чем классические «4 П» маркетинга.

Итак, 7 факторов, от которых зависит объем продаж Вашего бизнеса:

1) Цель + план;

2) Что продаем;

3) Кому продаем;

4) Почем продаем;

5) Кто продает?

6) Как продает?

7) С помощью чего продает?

Расшифруем каждый из семи пунктов системы. Кстати, Вы наверняка заметите, что многое из того, что входит в каждый из пунктов системы, уже упоминалось ранее в этой книге.

 

1. Цель + План

Если в компании не было количественных целей продаж (конкретных цифр), одно их введение дает компании рост продаж.

Если в компании цели ставятся только по одному показателю (например, по объемам продаж), остальные показатели (дебиторка, рентабельность, удовлетворенность клиентов и т.п.) страдают. Цели должны ставиться по всем важным для компании показателям.

Просто повысив цели, сделав их более амбициозными, мы значительно повышаем объем продаж компании. До тех пор, пока в эти цели верят. И знают, как этих целей достичь. То есть, существует план действий по достижению целей.

Цели должны быть поняты, причем, одинаково поняты всеми, кто будет задействован в их достижении. Если цели не поняты, или поняты по-разному, возникает проблема, описанная господином Крыловым в известной басне о Лебеде, Раке и Щуке.

План – не то же что и цель. Цель демонстрирует чего мы хотим добиться, а план описывает, как мы планируем этого добитьсяПлан продаж должен быть обязательно «привязан» к месту, в котором лежат деньги компании – к карманам определенного количества конкретных клиентов: текущих и новых, или потенциальных. Также в плане описано определенное количество конкретных действий, обеспечивающих получение запланированных сумм от запланированных клиентов, т.е. количество звонков, встреч с определенной цифрой воронки продаж и определенным средним счетом или чеком.

Объем продаж зависит от таких показателей как:

  1. Количество потенциальных и текущих клиентов в базе;
  2. Количество контактов с клиентами, как текущими так и потенциальными, как прогнозируемое количество входящих контактов (звонки, визиты), так и планируемое количество исходящих активных контактов (звонки, визиты);
  3. Количество сделок/продаж/чеков;
  4. Показатель воронки продаж, или показатель «конверсии»: соотношения количества контактов к количеству получившихся сделок;
  5. Сумма среднего счета или чека;
  6. Среднее количество позиций в счете/чеке;
  7. Средняя цена в счете/чеке;

Поскольку объем продаж определяется каждым из перечисленных показателей, то и в плане продаж обязательно должны быть отражены планируемые величины каждого из этих показателей для обеспечения запланированных целей продаж.

 

2. Что продаем?

Очень важно, чтобы продавали мы только те товары и услуги, которые приносят нам максимальную прибыль, а также способны давать максимальные темпы роста бизнеса. Постоянно избавляясь от тех товаров и услуг, которые дают наименьшие прибыль и темпы роста, а также находя и привнося в бизнес те товары и услуги, которые дадут бОльшие темпы роста и рентабельность, мы обновляем бизнес и позволяем ему расти гораздо быстрее. Не освобождая бизнес от тех товаров и услуг, которые не дают желаемые рентабельность и темпы роста, мы не будем иметь ни свободных ресурсов для поиска и внедрения новых товаров и услуг, ни особой необходимости это делать.

Дополнительно к анализу ассортимента, важно проанализировать качество обслуживания клиента, поскольку клиенты сегодня покупают не товар, а комплекс, включающий товар/услугу и сопутствующий сервис. Чем выше качество сопутствующего сервиса, тем конкурентоспособнее товар/услуга, тем легче и дороже он продается, и тем легче обеспечить рост бизнеса.

 

3. Кому продаем?

Очень важно, чтобы работали мы только с теми целевыми группами и клиентами, которые приносят нам максимальную прибыль, а также способны давать максимальные темпы роста бизнеса. Постоянно избавляясь от тех целевых групп (регионов, клиентов…), которые дают наименьшие прибыль и темпы роста, а также находя и привнося в бизнес те целевые группы (регионы, клиентов…), которые дадут бОльшие темпы роста и рентабельность, мы обновляем бизнес и позволяем ему расти гораздо быстрее. Не освобождая бизнес от тех клиентов, которые не дают желаемые рентабельность и темпы роста, мы не будем иметь ни свободных ресурсов для поиска и привлечения новых, ни особой необходимости это делать.

 

4. Почем продаем?

Бизнес делают ради прибыли. Прибыль – это разница между ценой и затратами. Из чего следует простой логический вывод: чем выше цена, тем выше прибыль. И тем лучше для Вашего бизнеса.

Очень важно найти возможность постоянно целенаправленно повышать рентабельность бизнеса, по возможности повышая цену. И снижая проценты и сумму предоставляемых скидок. Естественно, не в ущерб оборотам. Но и не поднимать обороты в ущерб рентабельности

 

5. Кто продает?

Поговорим о продавцах. Продавцы – все, кто имеют отношение к продажам Ваших товаров и услуг. Нужно одинаково воспринимать и продавцов, находящихся в Вашем непосредственном подчинении (продавцы, менеджеры по продажам, продавцы-консультанты, торговые представители), и дистрибуторов, дилеров, представителей, находящихся между Вами и конечным потребителем. И тех и тех нужно тщательно отбирать, и те и другие должны быть наиболее сильными если мы хотим хороших результатов и роста, и тем и другим важно четко ставить задачи, и тех и других важно обучать, и тех и тех важно стимулировать, и тех и тех нужно контролировать, и тех и тех нужно увольнять, если они Вам не подходят…

 

6. Как продает?

Для роста продаж важно, чтобы в бизнесе были и пассивные и активные продажи. При этом, и активные и пассивные продажи должны быть профессиональными. Продажами, которые построены не на количестве контактов, а на постоянном улучшении воронки продаж и повышении среднего счета.

 

7. С помощью чего продает?

Очень важно обеспечить всех, кто имеет отношение к продажам, всем необходимым. Начать этот список могут:

  • Рекламные материалы, образцы товара и возможность попробовать, ознакомиться с товаром или услугой;
  • Учебник продаж, включающий аргументы и рекомендуемые ответы на возражения, который поможет сделать продажи наиболее результативными;
  • Стандарты продаж и обслуживания клиента;
  • База клиентов и система CRM, которые помогут легче и результативнее вести продажи;

А чтобы продолжить список, достаточно задать вопрос о том, что нужно для обеспечения повышения продаж, всем продавцам.

Постоянно целенаправленно обеспечивая, совершенствуя, улучшая каждый из семи факторов системы роста продаж, мы повышаем объемы продаж бизнеса.

Поделиться:
Вам подарок от Бориса Жалило!
Получить подарок
ПОДАРОК

Уважаемый гость!

Благодарим за визит на наш сайт жалило.рф!
В честь нашего знакомства мы дарим Вам подарок: сборник статей для руководителей и один из видео или аудиотренингов Бориса Жалило.

Ссылки для просмотра мы вышлем Вам сразу на указанную Вами электронную почту.

Будем рады встрече на тренингах Бориса Жалило!

Ваши,

Команда Solutions2b и Борис Жалило

Ваше имя
Email
Получить подарок

ОК
Закажите звонок и мы перезвоним Вам
Ваше имя
Телефон
Отмена
Заказать звонок
Закажите тренинг для Своей компании
Ваше имя
Телефон
Email
Название компании
Отмена
Отправить заявку
Ваше имя
Телефон
Email
Название компании
Отмена
Отправить заявку
Закрыть