15 - 16

дек
7

фев
8

фев
20

фев
21

фев
27 - 28

фев
2

мар
22

мар

Как оценить и скорректировать выполнимость плана продаж

Невыполнимых планов продаж не бывает. Бывают цели, которые мы еще не знаем как достичь, под которые у нас еще не разработаны планы. И бывают подробные прозрачные планы. О них и поговорим.

Самый распространенный и самый неправильный  подход к планированию – прогнозирование продаж. При этом подходе глядя в прошлое, пытаются угадать будущее. Кто-то из руководителей планирует на следующий год такой же объем продаж как и в этом году, аргументируя тем, что «у нас уже второй год получается примерно такая цифра», или тем, что «в прошлом году мы очень сильно выросли, в этом так же не получится – нужно хотя бы удержать позиции», или тем, что «на рынке продажи падают, и нам нужно будет очень постараться, чтобы хотя бы просто не упасть с рынком». Кто-то планирует продажи с учетом тренда. Надеясь, что «история повторится»: если продажи в этом году выросли на 20 миллионов или на 15%, предполагают, что и в следующем вырастут на 20 миллионов или 15%. А если падали, то упадут примерно на такую же цифру или процент. Или, если прирост/падение были на уровне случайных колебаний, то планируют такой же объем продаж как и в прошлом году. При этом, могут использоваться наукообразные обоснования эмоционально принимаемого решения, расчеты и даже компьютерное моделирование трендов. Могут рассчитывать тренд исходя из 2-3 лет.

Кроме «исторического/статистического» прогнозирования руководители могут выбрать маркетинговый подход: смотреть на тренды отрасли, в которой они работают, или всего рынка. Если рынок растет на 18% в год, компания считает, что нужно быть в тренде, и планировать примерно такой процент прироста. Если рынок стагнирует или падает, соответствующие планы принимают и руководители по своим компаниям. Историческо-статистический или маркетинговый подходы обычно используют более крупные компании, собственники и руководители которых по большей части удовлетворили свои амбиции и стремления, довольны статусом кво, и ориентированы на стабильность и простоту, уменьшение усилий. Есть еще экспертный подход: планировать продажи, отталкиваясь от экспертного прогноза. Экспертами в данном случае могут быть макроэкономисты, политики, отраслевые гуру, бизнес-консультанты, маркетологи, прогнозирующие рост/спад на рынке в следующем году, или внутренние эксперты – коммерческий директор или директор по продажам, руководитель направления или филиала, руководитель отдел продаж, и даже сам менеджер по продажам, прогнозирующий свой объем продаж.

И, естественно, можно отталкиваться от «хотелок» - желаемых целей от собственников и руководителей, которые доносятся до исполнителей в качестве плана продаж без каких либо обоснований, или опираясь на те прогнозы, которые случайно совпали с желаемым.

Естественно, большинство руководителей, с которыми мне довелось поработать с 1996 года (а это более 3 тыс компаний) не используют один из перечисленных подходов в чистом виде, а предпочитают сочетание всех перечисленных методов. В итоге, больше всего опираясь именно на экспертный, выбирая тот итоговый прогноз или план, который им больше всего понравился. Или который дал цифры ближе всего к их «хотелкам».

12 векторов конкурентоспособности

Почему клиент будет работать именно с Вашей компанией? Закажет именно у Вас? Заплатит именно Вам? Если Вы не монополист, ответы на эти вопросы – самые важные ответы для Вашего бизнеса. И именно эти ответы определяют конкурентоспособность Вашего бизнеса - способность бизнеса привлекать и удерживать клиента. Эти же вопросы можно задать и о Вашем товаре или услуге: почему клиент из множества вариантов выберет именно Ваш товар, купит, закажет именно Вашу услугу?

 

САМЫЙ НЕВЫГОДНЫЙ ОТВЕТ И АЛЬТЕРНАТИВЫ

По сути ответов всего два: потому что у Вас дешевле или потому что у Вас лучше. Первым ответом Вы сами себе наносите вред. Хотя это и самый распространенный ответ (или попытка ответа), это худший из ответов для Вашего бизнеса. Поскольку бизнес делается ради прибыли, а прибыль – это разница между ценой и затратами, продажа по цене меньшей, чем было возможно, уменьшает прибыль. Можно ли с помощью этого ответа все-таки создать и развивать успешный бизнес, достичь определенных высот? Да, конечно! Яркий тому пример – Walmart. Но, Walmart один, а тех, кто пытался пойти по его стопам – десятки или сотни тысяч… Поэтому, присмотримся ко второму варианту ответа: «потому что Ваша компания или Ваш товар/услуга лучше». Возникает естественный уточняющий вопрос: чем именно лучше? Действительно ли лучше? Или просто отличается? Действительно ли настолько лучше, что клиент готов за это дополнительно заплатить? Если выбран этот вариант ответа, именно уровень ответа определяет способность бизнеса привлечь большее количество клиентов. Постараюсь в этой статье структурировать ответ на вопрос «в чём именно можно быть лучше?», и предоставить инструментарий для того, чтобы Вы смогли проанализировать бизнес Вашей компании, и сделать несколько серьезных шагов для обеспечения и развития конкурентоспособности бизнеса и товара или услуги.

На самом деле, ответов как минимум ДВЕНАДЦАТЬ. Но для того, чтобы их понять, «влезем в голову» клиента, принимающего решение. Независимо от того, является ли клиент физлицом или юрлицом, решение принимает конкретный человек. У этого человека в голове находятся «весы», с помощью которых он принимает решение. На одной чаше весов находится Цена, то есть то что клиент платит, или что тратит, чего лишается, что отдает, на что идет, чтобы сотрудничать с Вашей компанией, приобрести/потребить/использовать Ваш товар. Речь идет и о цене приобретения и о цене владения или использования/потребления. Причем, эта цена не всегда заключается именно в сумме денег. Более того, клиент всегда должен заплатить за приобретение и использование не только деньгами. Цена-деньги, то есть то что написано на ценнике или в прайс-листе или в коммерческом предложении – это только надводная часть «ценового айсберга».

Ваш бизнес удвоит объем продаж в этом году

Простая программа действий по увеличению объемов продаж Вашего бизнеса

Статья предлагает систему действий для увеличения объемов продаж компании, которая занимается бизнесом, и продает как оптом в розничные точки различных категорий, так и розничным клиентом через торговую точку/точки. Рассматривается система показателей для управления продажами и способы повышения значения каждого из показателей. Предлагаемые действия просты для внедрения и под силу любому руководителю. Система действий выстроена на основе 19 лет практического (управленческого и консалтингового) опыта автора.

Хотите ли Вы увеличить свой объем продаж? Если под Новый Год Вы загадали такое желание, у Вас сейчас есть шанс его исполнить… На самом деле все очень просто. Нужно только регулярно (ежедневно, еженедельно, ежемесячно) выполнять рекомендации данной статьи. И все у Вас получится… Для того, чтобы начать зарабатывать больше сразу после прочтения статьи, вооружитесь блокнотом и ручкой. И делайте все что я от Вас потребую дальше…

1. Для начала структурируем Ваш бизнес

Вы производите? Перепродаете? Оптом? В розницу? Возможно, Вы занимаетесь всем вышеперечисленным? Тогда, нужно в процессе дальнейшей работы по увеличению продаж с помощью предлагаемых методик, нужно вначале разделить Ваш бизнес на несколько бизнесов, и прорабатывать всё описанное ниже отдельно по каждому из бизнесов:

Борис Жалило – лучший бизнес-тренер

Борис Жалило - лучший бизнес-тренер по итогам Всероссийского Потребительского Рейтинга Провайдеров Корпоративного Обучения 2016.

Подведены итоги голосования рейтинга бизнес-тренеров России http://rating.obraz.co/reyting-i-premiya-2016/

Борис Жалило стал победителем в рейтинге бизнес-тренеров и завоевал титул Бизнес-Тренер Года 2016.

Всероссийский потребительский рейтинг провайдеров корпоративного обучения проводится с 2012 года.

Борис Жалило - лучший бизнес-тренер по продажам в России. Рейтинг лучших бизнес-тренеров по продажам в России (рейтинг издания «Управление сбытом»)

«Золотая дюжина бизнес-тренеров по продажам журнала «Управление сбытом»

Около года назад мы заявили, что начинаем работать над созданием своего собственного рейтинга бизнес-тренеров, проводящих тренинги по теме продажи или управления продажами. И тогда же активно приступили к работе. Дело это оказалось не таким простым, как нам виделось в начале, поэтому процесс несколько затянулся. Но всё хорошо, что хорошо кончается, как говорится. И сегодня мы рады представить вам плоды нашего (и не только нашего, но и наших экспертов) труда  и огласить рейтинг.

Зачем нужен рейтинг бизнес-тренеров?

Бизнес-тренинги по продажам – очень востребованный продукт. Очень мало осталось компаний, где руководители не понимают, что продажников надо учить, тренировать, натаскивать и делать это регулярно. Что без этого в конкурентной борьбе не выжить. А в кризис тем более.

Но как не выбросить деньги на ветер? Где взять тренера, который реально научит ваших продавцов продавать? Не шамана и мошенника, не мотивационного спикера, а реально Учителя Продаж?

Борис Жалило – лучший тренер продаж СНГ

04  июля 2014 г. в Киеве уже 4-й раз на национальной площадке состоялась БИТВА ТОП-20 Лучших Тренеров СНГ по версии ежегодного Национального проекта «B2BMaster-2014» в 2-х практических Сессиях: «В2В-Управление» и «В2В-Продажи». Результативные практики были представлены в 20-ти Master-классах аудитории из более 120 управленцев и руководителей продаж.

«B2BMaster-2014: ежегодный Практикум динамичного успеха в В2В-Бизнесе – ответы инструментами на изменения в условиях». Учредитель и Организатор ежегодной «БИТВЫ ЛУЧШИХ ТРЕНЕРОВ»:  B2B Медиа-группа TradeMaster® Group).  Партнер контрактного производства:  Портал об СТМ www.privatelabel-tm.com.  Партнер по оценке и развитию руководителей: Компания HR Technologies Ltd.  Партнер: Getmanchuk Group

ИТОГИ БИТВЫ ЛУЧШИХ ТРЕНЕРОВ

Уже традиционно в рамках «БИТВЫ Лучших Тренеров СНГ» в каждой из сессий были определены ТОП-3 Лучших Тренера, согласно голосованию Участников проекта.

Интервью DukascopyTV с Борисом Жалило
Как поднять продажи?
50 оттенков дорого (ч.1)
15 - 16 декабря
Краснодар
ПроДАжи: Школа Тигра
Принять участие
7 февраля
Красноярск
Управляемые продажи
Принять участие
8 февраля
Красноярск
Продажи без скидок и возражений
Принять участие
20 февраля
Москва
Дифференцированные продажи и переговоры
Принять участие
21 февраля
Москва
Убеждай (Секреты аргументации)
Принять участие
Вам подарок от Бориса Жалило!
Получить подарок
ПОДАРОК

Уважаемый гость!

Благодарим за визит на наш сайт жалило.рф!
В честь нашего знакомства мы дарим Вам подарок: сборник статей для руководителей и один из видео или аудиотренингов Бориса Жалило.

Ссылки для просмотра мы вышлем Вам сразу на указанную Вами электронную почту.

Будем рады встрече на тренингах Бориса Жалило!

Ваши,

Команда Solutions2b и Борис Жалило

Ваше имя
Email
Получить подарок

ОК
Закажите звонок и мы перезвоним Вам
Ваше имя
Телефон
Отмена
Заказать звонок
Закажите тренинг для Своей компании
Ваше имя
Телефон
Email
Название компании
Отмена
Отправить заявку
Ваше имя
Телефон
Email
Название компании
Отмена
Отправить заявку
Закрыть