29

авг
6

сен
14

сен
21

сен
22

сен
23

сен
4 - 5

окт
11 - 12

окт

12 векторов конкурентоспособности

Почему клиент будет работать именно с Вашей компанией? Закажет именно у Вас? Заплатит именно Вам? Если Вы не монополист, ответы на эти вопросы – самые важные ответы для Вашего бизнеса. И именно эти ответы определяют конкурентоспособность Вашего бизнеса - способность бизнеса привлекать и удерживать клиента. Эти же вопросы можно задать и о Вашем товаре или услуге: почему клиент из множества вариантов выберет именно Ваш товар, купит, закажет именно Вашу услугу?

 

САМЫЙ НЕВЫГОДНЫЙ ОТВЕТ И АЛЬТЕРНАТИВЫ

По сути ответов всего два: потому что у Вас дешевле или потому что у Вас лучше. Первым ответом Вы сами себе наносите вред. Хотя это и самый распространенный ответ (или попытка ответа), это худший из ответов для Вашего бизнеса. Поскольку бизнес делается ради прибыли, а прибыль – это разница между ценой и затратами, продажа по цене меньшей, чем было возможно, уменьшает прибыль. Можно ли с помощью этого ответа все-таки создать и развивать успешный бизнес, достичь определенных высот? Да, конечно! Яркий тому пример – Walmart. Но, Walmart один, а тех, кто пытался пойти по его стопам – десятки или сотни тысяч… Поэтому, присмотримся ко второму варианту ответа: «потому что Ваша компания или Ваш товар/услуга лучше». Возникает естественный уточняющий вопрос: чем именно лучше? Действительно ли лучше? Или просто отличается? Действительно ли настолько лучше, что клиент готов за это дополнительно заплатить? Если выбран этот вариант ответа, именно уровень ответа определяет способность бизнеса привлечь большее количество клиентов. Постараюсь в этой статье структурировать ответ на вопрос «в чём именно можно быть лучше?», и предоставить инструментарий для того, чтобы Вы смогли проанализировать бизнес Вашей компании, и сделать несколько серьезных шагов для обеспечения и развития конкурентоспособности бизнеса и товара или услуги.

На самом деле, ответов как минимум ДВЕНАДЦАТЬ. Но для того, чтобы их понять, «влезем в голову» клиента, принимающего решение. Независимо от того, является ли клиент физлицом или юрлицом, решение принимает конкретный человек. У этого человека в голове находятся «весы», с помощью которых он принимает решение. На одной чаше весов находится Цена, то есть то что клиент платит, или что тратит, чего лишается, что отдает, на что идет, чтобы сотрудничать с Вашей компанией, приобрести/потребить/использовать Ваш товар. Речь идет и о цене приобретения и о цене владения или использования/потребления. Причем, эта цена не всегда заключается именно в сумме денег. Более того, клиент всегда должен заплатить за приобретение и использование не только деньгами. Цена-деньги, то есть то что написано на ценнике или в прайс-листе или в коммерческом предложении – это только надводная часть «ценового айсберга».

Ваш бизнес удвоит объем продаж в этом году

Простая программа действий по увеличению объемов продаж Вашего бизнеса

Статья предлагает систему действий для увеличения объемов продаж компании, которая занимается бизнесом, и продает как оптом в розничные точки различных категорий, так и розничным клиентом через торговую точку/точки. Рассматривается система показателей для управления продажами и способы повышения значения каждого из показателей. Предлагаемые действия просты для внедрения и под силу любому руководителю. Система действий выстроена на основе 19 лет практического (управленческого и консалтингового) опыта автора.

Хотите ли Вы увеличить свой объем продаж? Если под Новый Год Вы загадали такое желание, у Вас сейчас есть шанс его исполнить… На самом деле все очень просто. Нужно только регулярно (ежедневно, еженедельно, ежемесячно) выполнять рекомендации данной статьи. И все у Вас получится… Для того, чтобы начать зарабатывать больше сразу после прочтения статьи, вооружитесь блокнотом и ручкой. И делайте все что я от Вас потребую дальше…

1. Для начала структурируем Ваш бизнес

Вы производите? Перепродаете? Оптом? В розницу? Возможно, Вы занимаетесь всем вышеперечисленным? Тогда, нужно в процессе дальнейшей работы по увеличению продаж с помощью предлагаемых методик, нужно вначале разделить Ваш бизнес на несколько бизнесов, и прорабатывать всё описанное ниже отдельно по каждому из бизнесов:

Есть ли у Вас план продаж? Не верьте… Проверьте…

1. Куда и как прицелиться?

Вы знаете свою цель? Цель роста. Точнее, цели роста. Продаж. И не только продаж… Очень важно, чтобы цель была с одной стороны достаточно высокой, амбициозной, интересной для бизнеса и для собственника, а с другой стороны, продуманной, просчитанной, достижимой. Иначе вероятность ее достижения будет стремиться к нулю.

Если цель поставлена только по обороту, этого мало… В одном городе открылся магазин. В первый день в нем уже было много клиентов. Во второй день выстроилась длинная очередь. А в третий день, желающие в него попасть клиенты создали огромную толпу на улице и буквально штурмовали магазин. Руководители и собственники соседних магазинов заинтересовались новым конкурентом, и решили выяснит, чем же там смогли привлечь столько клиентов. Зашли в магазин, и увидели большую надпись: «Продаем рубль по цене 99 копеек». Тут же нашли директора-собственника магазина, и спросили: «Рубль по цене 99 копеек? Такой странный бизнес. Что, неужели и прибыль есть???» На что директор ответил с горящими глазами: «Знаете, прибыль еще не считали, но обороты просто колоссальные!!!»

Важно, чтобы цели были поставлены сразу по нескольким показателям: по сумме прибыли за период, по объему продаж в денежном выражении и по объему продаж в натуральных величинах (штуках, тоннах, литрах, кубометрах и т.п.).  Это позволит спланировать и контролировать как финальные так и промежуточные результаты объема продаж.

Задача руководителя – «приватизировать» общую цель отдела продаж. Если у компании есть филиалы – цель должна быть распределена по филиалам. Если за продажи отвечает несколько отделов продаж – цель должна быть распределена по этим отделам. Если продажи делаются через несколько маркетинговых каналов (сети, розница, собственная розница, интернет-магазин), целевой объем продаж по каждому из трех обозначенных выше показателей должен быть определен поканально. Если продажи делаются в нескольких регионах, целевой объем продаж должен быть определен по каждому из регионов. Нужно ли ставить цель по каждой товарной группе или бренду или товару – решать руководителю, это может быть нужно и важно в том случае, если есть плановые обязательства перед поставщиками, если есть необходимость загрузки специализированного производства, или избавления от определенной группы/товара, или если какая-то группа/товар существенно отличается по рентабельности. Также, отдельные цели могут ставиться по приоритетным новинкам, которые нужно продвигать. Далее, цель должна быть разделена на конкретных исполнителей (директоров филиалов/магазинов, менеджеров по продажам, торговых представителей и т.п.). Должно соблюдаться правило: «Каждый кусочек цели должен принадлежать ответственному/исполнителю, и каждый исполнитель должен отвечать за свой кусочек цели». Желательно, чтобы при распределении цели на каждом уровне фрагментации закладывалась хотя бы небольшая «подушка безопасности» в 5-10%. То есть, если цель разделили, например, на 7 частей, эти 7 частей в сумме должны давать не 100%, а 105-110% от цели. Поскольку на практике крайне редко бывает, чтобы цели каждым подразделением или каждым подчиненным были достигнуты на 100%, закладывая «подушку безопасности» мы обезопасим себя от недостижения общей цели, даже если часть подразделений/подчиненных не достигнет своих 100%.

Инструментарий гарантированного роста. Планирование и контроль продаж

Планирование и контроль продаж

Как разработать план для продавца и контролировать его выполнение

Есть ли у вас план продаж? План – это не «что», план – это «как». «Что» – это цели. Компаний, у которых есть план продаж, очень немного. И только у единиц план продаж расписан по достижению действительно амбициозных целей.

Я поделюсь простой технологией планирования и контроля, которую я не раз использовал и которая помогает поднимать продажи на проценты, значительно превышающие темпы роста рынка. А в период так называемого «кризиса» помогла остановить спад и компенсировать, восстановить потерянные продажи.

 

Маркетинговые инструменты обеспечения роста продаж и прибыли (роста бизнеса)

Позвольте замахнуться на святая святых… На маркетинг-микс, который мы все знаем с самой первой прочитанной книги по маркетингу, или с самого первого курса или семинара. Для чего бизнесу нужна маркетинговая функция? Для более успешного достижения своих целей краткосрочного и долгосрочного поддержания и роста продаж и прибыли. Причем, поскольку данная статья адресована руководителям, акцент хочется сделать именно на росте, поскольку обеспечение функционирования – задача исполнителей. А задача руководителя – развитие, рост. Поэтому в этой статье я постараюсь рассмотреть видение того, что и как маркетинг (маркетинговая функция, отдел маркетинга, функция «market getting» или сокращенно marketing) может (а может быть и должен) делать для обеспечения роста продаж и прибыли бизнеса. Мы с Вами постараемся структурировать задачи маркетинга, обеспечив фокусировку всех маркетинговых усилий на достижении роста продаж и прибыли. И ответим в очередной раз на классический вопрос: что важнее и кто важнее – маркетинг или продажи? Позиция, от которой я отталкиваюсь как собственник бизнеса и консультант и коуч, работающий, прежде всего, с собственниками бизнеса – продажи важнее, поскольку именно продажи приносят прибыль собственнику. Но маркетолог (директор по маркетингу) важнее продажника (директора по продажам), ЕСЛИ он думает не только о краткосрочных результатах (объеме продаж и прибыли), но и долгосрочных результатах (все тех же объеме продаж и прибыли). Хотя, в России и других странах бывшего Союза главный маркетолог в бизнесе обычно сам собственник, основатель, владелец бизнеса.

 

СФОКУСИРОВАННАЯ СИСТЕМА МАРКЕТИНГА

Итак, фокус на продажи. От каких факторов зависят продажи и какие факторы обеспечивают рост продаж, а значит, должны быть подконтрольны тому кто управляет функцией достижения долгосрочных И краткосрочных целей бизнеса (объем продаж и прибыль).

Позвольте представить Вам Новый Маркетинг Микс или Систему Маркетинга для Роста Продаж и Прибыли:

Система роста продаж

Человек не должен бояться падать.
Иначе он никогда не научится летать. 

Кто-то из древних

 

Мы рассмотрели с Вами матрицу возможностей роста продаж. Рассмотрим еще систему роста продаж. Система роста продаж – своеобразная матрица мышления, структура для поиска идей и внедрения изменений. Перечень факторов, от которых зависит объем продаж любой компании. И которые нужно изменять, если мы хотим повлиять на объем продаж любой компании. На мой взгляд, эта система – более практичный и комплексный подход чем классические «4 П» маркетинга.

Итак, 7 факторов, от которых зависит объем продаж Вашего бизнеса:

Выступление на конференции Как поднять продажи
Как добиться ДА? - Вебинар Бориса Жалило
Каким должен быть путь тренера?
29 августа
Москва
Выступление на LINGERIE SHOW-FORUM 2017
Принять участие
6 сентября
Вебинар
Вебинар в рамках проекта БИЗНЕС-СРЕДА для "Деловой Петербург"
Принять участие
14 сентября
Новосибирск
Выступление на Sales Forum (форум для руководителей по управлению продажами и личной эффективности)
Принять участие
21 сентября
Москва
Маркетинг, направленный на рост проДАж и прибыли
Принять участие
22 сентября
Москва
ДОВЕРИЕ клиента: Как сформировать, развивать и не терять (а если нужно, восстанавливать)?
Принять участие
Вам подарок от Бориса Жалило!
Получить подарок
ПОДАРОК

Уважаемый гость!

Благодарим за визит на наш сайт жалило.рф!
В честь нашего знакомства мы дарим Вам подарок: сборник статей для руководителей и один из видео или аудиотренингов Бориса Жалило.

Ссылки для просмотра мы вышлем Вам сразу на указанную Вами электронную почту.

Будем рады встрече на тренингах Бориса Жалило!

Ваши,

Команда Solutions2b и Борис Жалило

Ваше имя
Email
Получить подарок

ОК
Закажите звонок и мы перезвоним Вам
Ваше имя
Телефон
Отмена
Заказать звонок
Закажите тренинг для Своей компании
Ваше имя
Телефон
Email
Название компании
Отмена
Отправить заявку
Ваше имя
Телефон
Email
Название компании
Отмена
Отправить заявку
Закрыть