Блог

Борис Жалило - лучший бизнес-тренер по продажам. ТОП-7 российских тренеров по продажам 2023 (по версии Salesportal.ru)

Ровно 10 лет назад я (Михаил Люфанов) опубликовал рейтинг 20 лучших тренеров по продажам (https://salesportal.ru/top-20-rejting-salesportal-luchshie-trenery-po-prodazham-rossii/) Этот рейтинг имел большой резонанс и его опубликовали ведущие отраслевые журналы.

С тех пор прошло много времени и появилось много новых тренеров. Каждый год появляется с десяток новых, девять из которых через несколько месяцев или пару лет исчезают с горизонта, другие же «выбиваются в люди» и становятся известными и пользуются популярностью у российских РОПов и эйчаров.

И вот, спустя, десять лет я подумал, что пора немного обновить рейтинг. Как писал Пушкин, «иных уж нет, а те – далече». Так что, надо бы посмотреть, кто есть на рынке, кто активно работает и продолжает вести тренинги по продажам.

В этом списке нет более сильных или более слабых. Каждый силён и хорош по-своему. У каждого есть сильные и слабые стороны. Каждый является профессионалом и может ставить за свои услуги любой ценник. Не стоит сравнивать нас между собой по цене за тренинг-день, по уровню знаний или по списку клиентов.

Выбирайте того тренера, который вам больше нравится. Поговорите с любым из нас. Вы быстро поймёте, кто вам подходит. По манере общения, психотипу, опыту в той или иной сфере. Я уверен, что вы в любом случае не прогадаете.

Борис Жалило - лучший бизнес-тренер 2018-2019-2020-2021-2022-2023 гг. по рейтингу журнала "Управление персоналом". Лауреат Национальной Деловой Премии "Капитаны российского бизнеса"

По итогам ежегодного исследования и рейтинга ИД "Управление Персоналом" в рамках Национальной деловой Премии "Капитаны Российского Бизнеса" Борис Жалило - лучший бизнес-тренер в 2018 - 2019 - 2020 - 2021 - 2022 - 2023 гг.

ИД "Управление Персоналом" ежегодно проводит исследование "Лучшие бизнес-тренеры и консультанты".

Цель исследования - выявить ТАЛАНТЫ на рынке тренингов и консалтинга, изучив и осветив рынок бизнес-тренеров и консультантов.

Эксперты "Управление Персоналом" в своих интервью высоко оценивают их вклад в успех своих компаний. Они ценны универсальным опытом (работая в разных отраслях, в маллм и большом бизнесе, в слабых и суперуспешных компаниях).

Специализация - ее часто мы видим у консультантов. Это похоже на работу хирургов или изобретателей.

12 векторов конкурентоспособности

Почему клиент будет работать именно с Вашей компанией? Закажет именно у Вас? Заплатит именно Вам? Если Вы не монополист, ответы на эти вопросы – самые важные ответы для Вашего бизнеса. И именно эти ответы определяют конкурентоспособность Вашего бизнеса - способность бизнеса привлекать и удерживать клиента. Эти же вопросы можно задать и о Вашем товаре или услуге: почему клиент из множества вариантов выберет именно Ваш товар, купит, закажет именно Вашу услугу?

 

САМЫЙ НЕВЫГОДНЫЙ ОТВЕТ И АЛЬТЕРНАТИВЫ

По сути ответов всего два: потому что у Вас дешевле или потому что у Вас лучше. Первым ответом Вы сами себе наносите вред. Хотя это и самый распространенный ответ (или попытка ответа), это худший из ответов для Вашего бизнеса. Поскольку бизнес делается ради прибыли, а прибыль – это разница между ценой и затратами, продажа по цене меньшей, чем было возможно, уменьшает прибыль. Можно ли с помощью этого ответа все-таки создать и развивать успешный бизнес, достичь определенных высот? Да, конечно! Яркий тому пример – Walmart. Но, Walmart один, а тех, кто пытался пойти по его стопам – десятки или сотни тысяч… Поэтому, присмотримся ко второму варианту ответа: «потому что Ваша компания или Ваш товар/услуга лучше». Возникает естественный уточняющий вопрос: чем именно лучше? Действительно ли лучше? Или просто отличается? Действительно ли настолько лучше, что клиент готов за это дополнительно заплатить? Если выбран этот вариант ответа, именно уровень ответа определяет способность бизнеса привлечь большее количество клиентов. Постараюсь в этой статье структурировать ответ на вопрос «в чём именно можно быть лучше?», и предоставить инструментарий для того, чтобы Вы смогли проанализировать бизнес Вашей компании, и сделать несколько серьезных шагов для обеспечения и развития конкурентоспособности бизнеса и товара или услуги.

На самом деле, ответов как минимум ДВЕНАДЦАТЬ. Но для того, чтобы их понять, «влезем в голову» клиента, принимающего решение. Независимо от того, является ли клиент физлицом или юрлицом, решение принимает конкретный человек. У этого человека в голове находятся «весы», с помощью которых он принимает решение. На одной чаше весов находится Цена, то есть то что клиент платит, или что тратит, чего лишается, что отдает, на что идет, чтобы сотрудничать с Вашей компанией, приобрести/потребить/использовать Ваш товар. Речь идет и о цене приобретения и о цене владения или использования/потребления. Причем, эта цена не всегда заключается именно в сумме денег. Более того, клиент всегда должен заплатить за приобретение и использование не только деньгами. Цена-деньги, то есть то что написано на ценнике или в прайс-листе или в коммерческом предложении – это только надводная часть «ценового айсберга».

Есть ли у Вас план продаж? Не верьте… Проверьте…

1. Куда и как прицелиться?

Вы знаете свою цель? Цель роста. Точнее, цели роста. Продаж. И не только продаж… Очень важно, чтобы цель была с одной стороны достаточно высокой, амбициозной, интересной для бизнеса и для собственника, а с другой стороны, продуманной, просчитанной, достижимой. Иначе вероятность ее достижения будет стремиться к нулю.

Если цель поставлена только по обороту, этого мало… В одном городе открылся магазин. В первый день в нем уже было много клиентов. Во второй день выстроилась длинная очередь. А в третий день, желающие в него попасть клиенты создали огромную толпу на улице и буквально штурмовали магазин. Руководители и собственники соседних магазинов заинтересовались новым конкурентом, и решили выяснит, чем же там смогли привлечь столько клиентов. Зашли в магазин, и увидели большую надпись: «Продаем рубль по цене 99 копеек». Тут же нашли директора-собственника магазина, и спросили: «Рубль по цене 99 копеек? Такой странный бизнес. Что, неужели и прибыль есть???» На что директор ответил с горящими глазами: «Знаете, прибыль еще не считали, но обороты просто колоссальные!!!»

Важно, чтобы цели были поставлены сразу по нескольким показателям: по сумме прибыли за период, по объему продаж в денежном выражении и по объему продаж в натуральных величинах (штуках, тоннах, литрах, кубометрах и т.п.).  Это позволит спланировать и контролировать как финальные так и промежуточные результаты объема продаж.

Задача руководителя – «приватизировать» общую цель отдела продаж. Если у компании есть филиалы – цель должна быть распределена по филиалам. Если за продажи отвечает несколько отделов продаж – цель должна быть распределена по этим отделам. Если продажи делаются через несколько маркетинговых каналов (сети, розница, собственная розница, интернет-магазин), целевой объем продаж по каждому из трех обозначенных выше показателей должен быть определен поканально. Если продажи делаются в нескольких регионах, целевой объем продаж должен быть определен по каждому из регионов. Нужно ли ставить цель по каждой товарной группе или бренду или товару – решать руководителю, это может быть нужно и важно в том случае, если есть плановые обязательства перед поставщиками, если есть необходимость загрузки специализированного производства, или избавления от определенной группы/товара, или если какая-то группа/товар существенно отличается по рентабельности. Также, отдельные цели могут ставиться по приоритетным новинкам, которые нужно продвигать. Далее, цель должна быть разделена на конкретных исполнителей (директоров филиалов/магазинов, менеджеров по продажам, торговых представителей и т.п.). Должно соблюдаться правило: «Каждый кусочек цели должен принадлежать ответственному/исполнителю, и каждый исполнитель должен отвечать за свой кусочек цели». Желательно, чтобы при распределении цели на каждом уровне фрагментации закладывалась хотя бы небольшая «подушка безопасности» в 5-10%. То есть, если цель разделили, например, на 7 частей, эти 7 частей в сумме должны давать не 100%, а 105-110% от цели. Поскольку на практике крайне редко бывает, чтобы цели каждым подразделением или каждым подчиненным были достигнуты на 100%, закладывая «подушку безопасности» мы обезопасим себя от недостижения общей цели, даже если часть подразделений/подчиненных не достигнет своих 100%.

Система роста продаж

Человек не должен бояться падать.
Иначе он никогда не научится летать. 

Кто-то из древних

 

Мы рассмотрели с Вами матрицу возможностей роста продаж. Рассмотрим еще систему роста продаж. Система роста продаж – своеобразная матрица мышления, структура для поиска идей и внедрения изменений. Перечень факторов, от которых зависит объем продаж любой компании. И которые нужно изменять, если мы хотим повлиять на объем продаж любой компании. На мой взгляд, эта система – более практичный и комплексный подход чем классические «4 П» маркетинга.

Итак, 7 факторов, от которых зависит объем продаж Вашего бизнеса:

Как распознать, что коллеги Вас не любят и строят козни?

Прежде всего, коллеги не должны Вас любить. :)

И "строить козни" также может каждый, независимо от того, любит или не любит. Особенно страшны "козни" от тех, кто "любит" делает глупости из лучших побуждений, пытаясь Вам помочь или сделать как лучше. С их точки зрения, которая не всегда может совпадать с Вашей... Можно распознать сигналы дружественного и неприязненного отношения к Вам, наличие или отсутствие эмоционального контакта с Вами, доверия к Вам. Но лучше также проанализировать себя, свои действия, и понять, достаточно ли Вы делаете, чтобы завоевать симпатию и доверие, и не делаете ли чего-то, что их разрушает. И распознаванию сигналов, и завоеванию симпатии и доверия я обычно обучаю продажников и переговорщиков, но считаю, что это необходимо каждому.

Итак, сигналы дружественного к Вам отношения (замечу, что эти сигналы обычно проявляют экстраверты, поэтому их отсутствие может означать что человек интроверт, а не то, что он к Вам плохо относится):

- Человек Вам улыбается, когда приветствует, поворачивается к Вам, смотрит на Вас, предпочитает телесный контакт при приветствии (энергичное рукопожатие, похлопывания, объятия или приобнимание, поцелуй и т п, в зависимости от того, что приемлемо в данной ситуации);

- Дружественная, теплая интонация при общении с Вами, менее формальная чем при общении с другими, в том числе когда называет Ваше имя;

Вам подарок от Бориса Жалило!
Получить подарок
ПОДАРОК

Уважаемый гость!

Благодарим за визит на наш сайт жалило.рф!
В честь нашего знакомства мы дарим Вам подарок: сборник статей для руководителей и один из видео или аудиотренингов Бориса Жалило.

Ссылки для просмотра мы вышлем Вам сразу на указанную Вами электронную почту.

Будем рады встрече на тренингах Бориса Жалило!

Ваши,

Команда Solutions2b и Борис Жалило

Ваше имя
Email
Получить подарок

ОК
Закажите звонок и мы перезвоним Вам
Ваше имя
Телефон
Отмена
Заказать звонок
Закажите тренинг для Своей компании
Ваше имя
Телефон
Email
Название компании
Отмена
Отправить заявку
Ваше имя
Телефон
Email
Название компании
Отмена
Отправить заявку
Закрыть