29

авг
6

сен
14

сен
21

сен
22

сен
23

сен
4 - 5

окт
11 - 12

окт

Инструментарий гарантированного роста. Планирование и контроль продаж

Планирование и контроль продаж

Как разработать план для продавца и контролировать его выполнение

Есть ли у вас план продаж? План – это не «что», план – это «как». «Что» – это цели. Компаний, у которых есть план продаж, очень немного. И только у единиц план продаж расписан по достижению действительно амбициозных целей.

Я поделюсь простой технологией планирования и контроля, которую я не раз использовал и которая помогает поднимать продажи на проценты, значительно превышающие темпы роста рынка. А в период так называемого «кризиса» помогла остановить спад и компенсировать, восстановить потерянные продажи.

 

Маркетинговые инструменты обеспечения роста продаж и прибыли (роста бизнеса)

Позвольте замахнуться на святая святых… На маркетинг-микс, который мы все знаем с самой первой прочитанной книги по маркетингу, или с самого первого курса или семинара. Для чего бизнесу нужна маркетинговая функция? Для более успешного достижения своих целей краткосрочного и долгосрочного поддержания и роста продаж и прибыли. Причем, поскольку данная статья адресована руководителям, акцент хочется сделать именно на росте, поскольку обеспечение функционирования – задача исполнителей. А задача руководителя – развитие, рост. Поэтому в этой статье я постараюсь рассмотреть видение того, что и как маркетинг (маркетинговая функция, отдел маркетинга, функция «market getting» или сокращенно marketing) может (а может быть и должен) делать для обеспечения роста продаж и прибыли бизнеса. Мы с Вами постараемся структурировать задачи маркетинга, обеспечив фокусировку всех маркетинговых усилий на достижении роста продаж и прибыли. И ответим в очередной раз на классический вопрос: что важнее и кто важнее – маркетинг или продажи? Позиция, от которой я отталкиваюсь как собственник бизнеса и консультант и коуч, работающий, прежде всего, с собственниками бизнеса – продажи важнее, поскольку именно продажи приносят прибыль собственнику. Но маркетолог (директор по маркетингу) важнее продажника (директора по продажам), ЕСЛИ он думает не только о краткосрочных результатах (объеме продаж и прибыли), но и долгосрочных результатах (все тех же объеме продаж и прибыли). Хотя, в России и других странах бывшего Союза главный маркетолог в бизнесе обычно сам собственник, основатель, владелец бизнеса.

 

СФОКУСИРОВАННАЯ СИСТЕМА МАРКЕТИНГА

Итак, фокус на продажи. От каких факторов зависят продажи и какие факторы обеспечивают рост продаж, а значит, должны быть подконтрольны тому кто управляет функцией достижения долгосрочных И краткосрочных целей бизнеса (объем продаж и прибыль).

Позвольте представить Вам Новый Маркетинг Микс или Систему Маркетинга для Роста Продаж и Прибыли:

Система роста продаж

Человек не должен бояться падать.
Иначе он никогда не научится летать. 

Кто-то из древних

 

Мы рассмотрели с Вами матрицу возможностей роста продаж. Рассмотрим еще систему роста продаж. Система роста продаж – своеобразная матрица мышления, структура для поиска идей и внедрения изменений. Перечень факторов, от которых зависит объем продаж любой компании. И которые нужно изменять, если мы хотим повлиять на объем продаж любой компании. На мой взгляд, эта система – более практичный и комплексный подход чем классические «4 П» маркетинга.

Итак, 7 факторов, от которых зависит объем продаж Вашего бизнеса:

Забудьте о своем плане продаж! И поднимитесь на 5 ступенек выше конкурентов

У Вас есть план продаж? Вы регулярно доносите его в качестве задачи до Ваших продажников? А как они относятся к Вашему плану продаж? Считают его завышенным… Нереальным… Неоправданным… Считают, что план лучше слегка недовыполнить, иначе Вы его на следующий месяц еще поднимете! А если план уже почти выполнен, можно вообще расслабиться, и звонки-встречи-сделки лучше перенести на следующий месяц… Знакомо? Хотите решение? Хотите, чтобы Ваши продажники считали план продаж своим, так же как и Вы заботились и беспокоились о его выполнении, регулярно сами контролировали выполнение и делали все-возможное чтобы догнать план в случае отставания? Решение есть. Точнее, предложу Вам 5 решений. 5 шагов, которые нужно сделать последовательно в течение следующих 5 недель или 5 месяцев - зависит от Вашей вовлеченности в процесс продаж, уровня Вашего желания поскорее добиться изменений и роста продаж, а также от уровня Ваших подчиненных…

 

Решение первое: Забудьте о своем плане продаж!

Точнее, пусть Ваши продажники забудут о Вашем плане продаж! Процесс планирования и донесения плана может теперь выглядеть несколько иначе. Начните с того, что выделите время и пообщайтесь с каждым из своих продажников. Напомните им, сколько они заработали за прошлый месяц, позапрошлый… спросите, довольны ли они тем, сколько зарабатывают? Спросите, сколько хотят зарабатывать через полгода/к концу года? Составьте вместе с сотрудником его/ее «Персональный план роста личного дохода». Отметьте сумму, которую сотрудник планирует зарабатывать в конце года/через год, и опуститесь пошагово до сегодняшней суммы. Таким образом, получатся ступеньки роста дохода: суммы, которые сотрудник планирует заработать в следующем месяце, через месяц, через два месяца, и так далее, плавный рост дохода в течение следующих месяцев.

Рис 1. Пример Персонального плана роста личного дохода

Методика планирования роста продаж

Во время кризиса у коммерсанта может возникнуть мысль о том, что его компании сейчас не до роста. Главное – сохранить объем продаж. Однако задача коммерческого директора — не поддержание, а именно развитие продаж. Инструментом, который поможет ему в этом, может стать грамотно разработанный план продаж, который сделает процесс реализации товаров и услуг прозрачными, структурированными и управляемыми. Основная проблема планирования в том, что часто оно содержит цели, но не пути их достижения. Чтобы получить реалистичный инструмент, который действительно принесет прибыль компании, нужно разбить план продаж на три элемента: стратегический годовой, тактический на месяц и индивидуальный для менеджера по продажам на неделю. Как разработать такой инструмент и добиться его выполнения? Вот пошаговая инструкция.

 

Годовой план продаж

Долгосрочный план нужен для реализации стратегических решений. Он покажет, какие действия сверх стандартной работы коммерческого отдела нужно предпринять для достижения поставленных целей роста. Предположим, вы получили задачу от собственника/генерального директора вырасти на 30% за следующий год. Такая цель могла быть принята исходя из прогноза роста рынка (то есть нужно пассивно вырасти вместе с рынком), или исходя из того, что такой будет инфляция (то есть нужно просто не уронить объем продаж), или это просто желание собственника, основанное на его потребностях, смелости, амбициях. Вполне возможно, что собственник поставил цель прироста по сумме прибыли на 40%, для чего потребуется такой прирост по объему продаж.

Годовой план продаж состоит из планов продаж каждого месяца. Есть 3 принципиально разных подхода к его составлению: 1) прогнозирование, 2) постановка и фрагментация задачи, 3) согласование возможностей и целей. Первый подход – попытка угадать (пусть даже используя различные наукообразные методы прогнозирования) результаты в течение года «черного ящика» под названием бизнес. Второй – волевой управленческий подход, предполагающий профессионализм руководителей и исполнителей, которые ищут, находят и реализуют действия, необходимые для достижения поставленных руководителем целей. Третий отталкивается от того, что сейчас делают в компании для продаж, что в этом можно дополнить и улучшить, и каких целей при этих дополнениях и улучшениях можно достичь. Автор данной статьи предпочитает сочетать второй и третий подходы в бизнесах, с которыми работает.

Три желания руководителя отдела продаж или результативность тренингов по продажам

Все обучают продажам, все обучаются продажам.

Проводить корпоративные тренинги по продажам, так же как и направлять на

открытые тренинги по продажам – норма. Иногда они даже бывают результативны, бывают и не результативны. Чаще всего оценивают тренинги в категориях «нравится – не нравится». Как собственник бизнеса, например, я бы не стал вкладывать деньги в то, что просто «нравится» моим подчиненным. Я хочу вкладывать деньги в то, что принесет результаты. Прирост продаж. Поэтому и Вам, читатель, позвольте предложить четкий структурированный подход, который позволит превратить обучение отдела продаж в систему, которая гарантированно будет приносить прирост продаж и дополнительную прибыль. В некоторых случаях эта авторская система позволит обучаться меньше, а в некоторых случаях – просто с большей отдачей.

Начнем с главного: ПРИЦЕЛИМСЯ. Если не знать, чего хочешь, то и золотая рыбка не поможет. Так что прежде решаем: «Кого, чему и зачем учить?»

Любые продажи (объем продаж) зависят от 7 основных показателей:

Интервью DukascopyTV с Борисом Жалило
Как поднять продажи?
50 оттенков дорого (ч.1)
29 августа
Москва
Выступление на LINGERIE SHOW-FORUM 2017
Принять участие
6 сентября
Вебинар
Вебинар в рамках проекта БИЗНЕС-СРЕДА для "Деловой Петербург"
Принять участие
14 сентября
Новосибирск
Выступление на Sales Forum (форум для руководителей по управлению продажами и личной эффективности)
Принять участие
21 сентября
Москва
Маркетинг, направленный на рост проДАж и прибыли
Принять участие
22 сентября
Москва
ДОВЕРИЕ клиента: Как сформировать, развивать и не терять (а если нужно, восстанавливать)?
Принять участие
Вам подарок от Бориса Жалило!
Получить подарок
ПОДАРОК

Уважаемый гость!

Благодарим за визит на наш сайт жалило.рф!
В честь нашего знакомства мы дарим Вам подарок: сборник статей для руководителей и один из видео или аудиотренингов Бориса Жалило.

Ссылки для просмотра мы вышлем Вам сразу на указанную Вами электронную почту.

Будем рады встрече на тренингах Бориса Жалило!

Ваши,

Команда Solutions2b и Борис Жалило

Ваше имя
Email
Получить подарок

ОК
Закажите звонок и мы перезвоним Вам
Ваше имя
Телефон
Отмена
Заказать звонок
Закажите тренинг для Своей компании
Ваше имя
Телефон
Email
Название компании
Отмена
Отправить заявку
Ваше имя
Телефон
Email
Название компании
Отмена
Отправить заявку
Закрыть