Чтобы узнать дату проведения открытого тренинга в Вашем городе, организовать тренинг в Вашем городе, или заказать корпоративный тренинг в Вашей компании, пишите на bz@solutions2b.com
Авторский тренинговый проект внедрения компетенций для успешных продаж
Цели проекта:
В сложных B2B продажах и переговорах очень важно, чтобы каждый менеджер четко знал/ставил цели каждого контакта с клиентом, активно и уверенно продвигал клиента по ступеням развития сделки к финальному положительному решению, то есть продвигался к цели, а не просто продолжал переговоры. Это позволит сократить в 2-3 раза количество касаний и длительность цикла продажи. Не менее важно повысить показатели конверсии по переходу на каждый следующий этап переговоров, научить делать четкие аргументированные ЦЕННОСТНЫЕ предложения и презентации, и преодолевать возникающие возражения клиентов. И, наконец, каждый менеджер должен уметь повышать сумму и рентабельность контракта, за счет более расширенного предложения, аргументированных предложений, умелой аргументации цены и грамотного ценового торга. Все перечисленные умения входят в данную программу. Также в ней есть и уникальные авторские методики, которые позволят подняться на ступень выше конкурентов: дифференцированный инструментарий продаж.
Вы задумывались о том, что ведете переговоры с людьми? А люди все разные, и по разному реагируют на Ваши слова и действия. И странно предполагать что одни и те же инструменты продаж, аргументы, вопросы, ответы, инструменты убеждения сработают с ними одинаково. Авторская методика Бориса Жалило, доказавшая свою результативность за 13 лет в 14 странах, позволит Вам не только выстроить прочные долгосрочные прибыльные взаимоотношения с клиентами, но и добиваться желаемых «Да» от этих клиентов практически в любых ситуациях.
Приведенная ниже структура проекта и содержание программ лишь драфт, который требует обсуждения. Пожалуйста, внесите любые корректировки и дополнения, в соответствии с Вашими пожеланиями.
Подготовительная фаза проекта включает:
Непосредственно проект включает:
2 двухдневных тренинга,
Двухдневные тренинги проводятся в интенсивном формате (примерно 80% практики), с промежутком в 4-5 недель. Между тренингами участники выполняют задания по внедрению и сбору доказательств внедрения, обсуждают возникающие вопросы между собой и с тренером в групповом скайп-чате. В этот же чат тренер еженедельно выкладывает ссылки на дополнительные материалы (видео и тексты). Также, при необходимости будет возможна персональная дистанционная консультация участников, и даже персональный коучинг.
Для успешного завершения (прохождения) проекта обучения, каждый участник должен собрать определенное количество баллов, часть из которых можно собрать на тренинге, часть за счет активности между тренингами, часть за счет тестирования, часть за счет предоставления доказательств внедрения, часть за счет роста промежуточных и финальных показателей продаж. Участники будут знать свои баллы, и смогут сравнивать свои результаты с коллегами, что обеспечит дополнительный мотивирующий эффект (соревнования).
Структура баллов будет согласована до тренинга (на той же встрече где будут согласованы таблицы компетенций), в самом начале проекта участники уже будут знать, каким образом и за счет чего они зарабатывают баллы.
Предполагаемые результаты проекта:
1) рост показателей активности (количество контактов с клиентами);
2) рост показателей конверсии контактов (в контакты следующего уровня и в сделки);
3) рост масштабности клиентов (средняя сделка/оборот) за счет умения договариваться с более крупными клиентами;
4) рост прибыли с клиента (за счет умения аргументировать цену);
Для расчета предполагаемого экономического эффекта нужно знать значения 4 перечисленных показателей по каждому из менеджеров сегодня (за 3 прошедших месяца); исходя из предыдущего опыта предполагаемый прирост объема продаж не менее чем на 30% за плановый период проекта, но возможен и более стремительный рост;
Дополнительным результатом будет быстрое включение новичков в работу, выход на уровень не ниже нынешних средних значений по 4 показателям;
Программа каждого из 2 тренингов, будет адаптирована под специфику и задачи компании-заказчика. Программа включает проработку следующих компетенций:
Компетенция 1:
«Планирование персональных продаж» (умение планировать достижение целей по показателям, планировать действия по клиентам, планировать и организовывать свою активность во времени)
Компетенция 2:
«Поиск новых клиентов» (умение находить потенциальных клиентов для активных контактов)
Компетенция 3:
«Планирование и подготовка контакта с клиентом» (умение планировать звонки и встречи, формулировать цели контакта и действия во время контакта с клиентом);
Компетенция 4:
«Холодные звонки» (умение делать первичный исходящий звонок новому клиенту с целью квалифицировать клиента, сформировать первичный интерес, договориться о встрече если нужно);
Компетенция 5:
«Установление контакта с клиентом» (умение привлекать внимание клиента, формировать интерес, вызывать симпатию и устанавливать эмоциональный контакт в телефонном звонке и при встрече – 2 компетенции);
Компетенция 6:
«Установление доверительных взаимоотношений с клиентом» (умение завоевать доверие клиента при встрече; умение развивать доверительные взаимоотношения с клиентом – 2 компетенции);
Компетенция 7:
«Минипрезентация» (умение в любой ситуации любому человеку кратко ярко и убедительно презентовать себя и свою компанию за 2-3 минуты);
Компетенция 8:
«Выявление потребностей клиента» (умение добыть информацию, понять ситуацию клиента, проблемы/возможности/потребности в этой ситуации, выявить ключевые фразы клиента, на которых можно выстроить свое предложение и аргументацию);
Компетенция 9:
«Дифференцированная работа с клиентом» (умение считывать сигналы типа поведения клиента, прогнозировать реакцию и поведение клиента, учитывать особенности клиента в общении, донесении и добыче информации, аргументации, преодолении и предвосхищении возражений);
Компетенция 10:
«Презентация компании» (умение ярко и убедительно презентовать перед клиентом компанию, формируя заинтересованность и доверие клиента);
Компетенция 11:
«Правильная презентация решения» (умение убедительно донести до клиента подходящее ему для решения проблемы/удовлетворения потребности решение, продемонстрировав оптимальность, ценность, преимущества решения);
Компетенция 12:
«Убедительная аргументация» (умение доносить информацию и предложения до клиента, используя убедительные левополушарные ценностные и правополушарные эмоциональные аргументы);
Компетенция 13:
«Аргументация цены» (умение донести до клиента цену, и убедить в ее правильности и приемлемости);
В рамках данного модуля участники дополнительно получат множество различных инструментов аргументации и убеждения, и умение ими пользоваться.
Компетенция 14:
«Владение собой» (Умение управлять собой в переговорах, контролировать свои эмоции, не поддаваться манипуляциям, сохранять спокойствие и конструктив, в том числе в жестких переговорах);
Компетенция 15:
«Преодоление возражений» (умение преодолевать основные возражения, отказы, сомнения клиентов, умение их предотвращать, убирая основные причины); Дополнительно к данной компетенции участники отработают несколько методик преодоления возражений, оттренируют навыки преодоления, наработают по 20-30 работающих ответов (речевых модулей) на все основные возражения своих клиентов;
Компетенция 16:
«Продажа скидок и достижение соглашений по условиям» (умение вести технические и коммерческие переговоры по условиям, умение реагировать на любые требования клиентов об уступках с пользой для себя, умение продавать скидки и уступки);
Компетенция 17:
«Дожим и заключение сделки» (умение видеть сигналы готовности клиента, предпринимать активные попытки завершения сделки, делать предложения, аргументировать срочность, ускорять решение клиента, преодолевать попытки отложить сделку; в том числе умение актуализировать и дожимать отложенные сделки);
Для отработки данной компетенции будут отработаны все основные ситуации с клиентами, будут отработаны умения добиваться промежуточных договоренностей и доводить каждый контакт, встречу, звонок до сделки (договоренности), и фиксировать в том числе и промежуточные результаты/прогресс.
По каждой из компетенций будет дана интерактивная мини-лекция, объясняющая содержание компетенции (что и как делать), иллюстрационное упражнение для демонстрации важности этой компетенции, упражнение для самооценки своей практики работы по данной компетенции, упражнение для закрепления компетенции. Каждый модуль также включает дополнительные краткие упражнения для обеспечения оптимальной групповой динамики, а также финальное обсуждение выводов и результатов.
Регламент работы каждого дня: интенсивный тренинг с 10 до 18, с перерывом на обед (13:00-14:00) и двумя перерывами по 15 минут.
В качестве примеров приведено несколько компетенций (были разработаны для компании Заказчика, под их специфику, здесь приведен как пример того, как будут выглядеть разработанные под данный проект таблицы компетенций):
Компетенция №1: Умение привлекать/включать внимание клиента по телефону и при встрече |
|
0 Уровень некомпетентности |
|
1 Уровень развития |
|
2 Уровень опыта в дополнение к уровню 1 |
|
3 Уровень мастерства в дополнение к уровню 2 |
|
Компетенция №2: Умение вызывать/формировать интерес клиента при общении по телефону и при встрече, при общении с клиентом на рабочие темы и не только |
|
0 Уровень некомпетентности |
|
1 Уровень развития |
|
2 Уровень опыта в дополнение к уровню 1 |
|
3 Уровень мастерства в дополнение к уровню 2 |
|
Компетенция №5: Умение управлять эмоциями клиента, формировать позитивный эмоциональный фон общения с клиентом как по телефону, так и при встрече; умение заменять негативное эмоциональное состояние клиента на нейтральное или позитивное; умение заменять негативное эмоциональное отношение к предмету общения (компании, услуге, предложению и т. д.) на позитивное |
|
0 Уровень некомпетентности |
|
1 Уровень развития |
|
2 Уровень опыта в дополнение к уровню 1 |
|
3 Уровень мастерства в дополнение к уровню 2 |
|
Компетенция №6: Умение формировать доверие клиента: доверительное общение, доверительные отношения, доверие клиента к предоставляемой информации, доверие к себе как эксперту и как к надежному деловому партнеру |
|
0 Уровень некомпетентности |
|
1 Уровень развития |
|
2 Уровень опыта в дополнение к уровню 1 |
|
3 Уровень мастерства в дополнение к уровню 2 |
|
Вы можете заказать тренинг в корпоративном формате для своей компании. Он будет проводиться на Вашей территории (в офисе или в любом другом удобном для Вас месте). Все расходы по организации, проведению и оборудованию тренинга несет заказчик. Стоимость зависит от количества дней обучения, уровня сложности подготовки корпоративной программы обучения, количества обучаемых и некоторых других факторов. Чтобы узнать более подробно нажмите "Заказать в корпоративном формате" и заполните свои контактные данные. Мы с Вами свяжемся.
Уважаемый гость!
Благодарим за визит на наш сайт жалило.рф!
В честь нашего знакомства мы дарим Вам подарок: сборник статей для руководителей и один из видео или аудиотренингов Бориса Жалило.
Ссылки для просмотра мы вышлем Вам сразу на указанную Вами электронную почту.
Будем рады встрече на тренингах Бориса Жалило!
Ваши,
Команда Solutions2b и Борис Жалило