УБЕЖДАЙ! (секреты аргументации)

Успешный переговорщик или менеджер по продажам умеет словами рисовать картины в голове клиента, направлять мысли и управлять эмоциями, вызывать желание и создавать срочность, менять отношение клиента, снимать сомнения и возражения, вести и приводить к нужному решению.

Умение убеждать – самое ценное умение. И не только для тех, кто занимается продажами.

За 24 года в продажах и переговорах я убедился в том, что убедительный аргумент сильнее скидки, уникального предложения, и даже сильнее бренда. По крупицам собирая сильные аргументы, я был вынужден их структурировать. И нашел закономерности, которые позволят научиться аргументировать. Управлять клиентом. Словами. Практически в любой ситуации.

Несмотря на то, что инструментарий аргументации и убеждения входит во многие тренинги по продажам и переговорам, в том числе входят и в другие мои тренинги, тот набор инструментов и упражнений, который вошел в тренинг «Убеждай!», для Вас будет новым, структурирует и существенно дополнит существующие инструменты аргументации, позволит повысить конверсию продаж, и гораздо чаще добиваться желаемого от Вашего клиента.

Для кого этот тренинг?

Для опытных переговорщиков и менеджеров по продажам, особенно в В2В сфере, особенно сложных товаров или услуг;

Для работающих в формате экспертных консультационных или стратегических продаж, или желающих перейти от транзакционных к консультационным продажам;

Для тех, кто продает не за счет низкой цены, скидок и откатов;

Для всех, кому нужно аргументировать ценность своего предложения, преимущества предложения, аргументировать высокую цену, аргументировать срочность решения;

Что ценного даст Вам участие в тренинге «Убеждай!»

• Понимание подходов и инструментов для усиления аргументов, понимание сегодняшних ошибок и причин отказов и неудач в переговорах;
• Отношение к каждому общению с клиентом как к четко подготовленному управляемому целенаправленному процессу; а к каждому слову или фразе как к инструменту или орудию управления клиентом;
• Корректировку некоторых мешающих и ограничивающих убеждений (если есть), приобретение убеждений, способствующих победе в переговорах;
• Уверенность в своих силах и предлагаемых клиенту продуктах/товарах/услугах;
• Знание более 30 методик, которые усилят Ваши аргументы, и позволят добиваться желаемого от большего количества клиентов и гораздо чаще;
• Умение формулировать сильные убедительные аргументы (как левополушарные, так и правополушарные, в разных форматах, в основных ситуациях продаж);
• Возможность оценить своё мастерство аргументации и определить зоны развития своего профессионализма;
• Программу упражнений для развития убедительной аргументации, отработки мастерства, подготовки сильных аргументов;
• Рост конверсии переговоров и продаж, улучшение достигаемых условий, повышение прибыльности и объема продаж (в случае внедрения);

В программе тренинга:

1. Что обязательно сделать до начала аргументации: как подготовить клиента к управлению и понять, что он готов слушать и воспринимать Ваши аргументы;

2. Работа с клиентом для майнинга сырья (зацепок, потребностей, матричных слов и фраз, ссылок, ситуаций, проблем): отработка ситуационных и проблемных вопросов, гипотез, открывающих фраз;

3. Переработка добытого для предложения Ваших товаров/услуг/решений. Метод «косички». Отработка примеров;

4. Как упаковать предложение в работающие фразы, образы, мультимодальные аргументы, которые будут влиять и на рациональное решение и на эмоциональное восприятие клиента; Примеры левополушарных и правополушарных аргументов в продажах Ваши продуктов/предложений;

5. Схема для подготовки и чеклист для оценки аргументов. Отработка сильных убедительных аргументов в упражнениях;

6. Секреты убедительности при донесении своего предложения до клиента (полноценные и неполные фразы, яркая и аргументированная речь, убедительная и доброжелательная интонация, образы и примеры, использование историй). Отработка сильного предложения. Инструментарий программирования. Отработка ответов на возражения. Отработка инструментов дожима сделки;

7. Самооценка и план действий и упражнений по дальнейшему повышению мастерства аргументации участников;