Сможете ли Вы удвоить объем продаж? Как быстро и за счет чего?

Хотите продиагностировать свою систему продаж? Понять, на чем сегодня теряются продажи и прибыль бизнеса, какие скрытые резервы можно использовать для роста, и вообще, на сколько и как можно вырасти за год по показателям оборота и прибыли?

Позвольте предложить Вашему вниманию инструментарий для такой диагностики. Этот инструментарий наработан за 17 лет моей работы, с 1996 года, с различными бизнесами в 12 странах мира. Трехдневная «Экспресс-Диагностика Резервов Роста», которую мы с коллегами проводим для компаний, также выстроена по структуре, описанной в данной статье.

Статья немножечко нестандартна, она практически не даст Вам ответов на Ваши вопросы, а наоборот, задаст сотню-другую вопросов Вам. А что начинается у нас в голове, когда мы слышим вопрос? Правильно! Мыслительный процесс! Поиск ответа! Поиск нужного ответа. Таким образом, это направленный мыслительный процесс, и направление этого процесса задает именно заданный вопрос (извините за получившийся каламбурчик J ).

Так что приведенные ниже вопросы направят Вас на поиски правильных ответов, покажут, в каком направлении двигаться. А если вопрос вызовет сложности и Вы захотите более глубоко в нем разобраться, получить комментарии, получить правильные варианты ответов, решений, а главное, дальнейших шагов – обращайтесь, с радостью проведу для Вас Диагностику…

 

1. Цели, планы… и прорыв в голове

Есть ли у Вас цель увеличить за следующий год (пять лет, месяц, неделю, день) объем продаж и прибыль компании? Если есть то на сколько процентов и на сколько рублей (долларов, сотен, тысяч, миллионов?) Где эти цифры зафиксированы и кто о них знает?

Насколько эта цель амбициозна? Выше ли этот процент роста, чем процент инфляции, процент роста входящих цен, процент роста рынка, процент роста который сделал основной конкурент? Выше ли процента роста наиболее успешного и динамично развивающегося конкурента? Выше ли эта цель, чем процент роста, которого Вы достигли в прошлом году (периоде)? Выше ли чем процент роста, которого Вы когда-либо достигали за время функционирования бизнеса (кроме первого года)?

Можно еще сравнить целевой процент роста компании с запланированными процентами роста по отдельным направлениям бизнеса, брендам, товарным группам, регионам, торговым точкам, менеджерам… Зачем Вам остальные направления, бренды, товарные группы, точки, менеджеры…? Почему бы их не заменить на более быстрорастущие? И вообще, давно ли Ваш бизнес пил «Активию», чтобы избавиться от шлаков? J

Выше ли процент роста продаж, чем запланированный процент роста затрат? Выше ли процент роста прибыли, чем роста продаж?

Чьи это цифры? Кто за них отвечает? Приватизированы ли эти цели? То есть, распределены ли они между конкретными ответственными вплоть до исполнителя на передовой (менеджера, торгового представителя, продавца…)? У каждого ли кусочка запланированного объема/прибыли есть свой «хозяин» (ответственный)? У каждого ли сотрудника компании (или, по крайней мере, у всех, кроме обслуживающего персонала) есть свой «кусочек цели», за который они отвечают? Понимают ли они, как взаимосвязаны их «кусочки» между собой?

Распределены ли цели по ассортиментным группам (позициям)? Распределены ли по группам клиентов или отдельным клиентам (если цели дня, недели или месяца то по клиентам, если более долгосрочные, то по группам)?

Если Вы захотите поднять цель, скажем, еще на 20%, как вы разделите дополнительный кусочек между исполнителями/ответственными/ассортиментными группами/группами клиентов?

Расписаны ли цели по всем показателям, от которых зависит объем продаж? Знаем ли мы, какое количество клиентов потребуется для выполнения плана и какой должен быть средний оборот по клиентам? Знаем ли мы какое количество сделок для этого потребуется и какая должна быть средняя сумма сделки (средний счет, средний чек, средний заказ…)? Запланированы ли конкретные мероприятия, за счет которых будут достигнуты такие значения показателей?

Если эти вопросы уже сыграли роль гвоздя в нужном месте, вызвали зуд и желание срочно что-то делать – я рад. Постарайтесь на эти вопросы все-таки ответить, и на основании полученных ответов, изменить цели и планы компании. Это уже обеспечит Вам дополнительный прирост продаж и прибыли. Ниже даны инструменты для более существенного роста.

 

2. Кому продаем? На ком будем делать рост?

Кто Ваша целевая клиентская группа? А кто не Ваша? Сколько всего у Вас потенциальных клиентов? Сколько из них (количество, процент) зафиксировано в Вашей клиентской базе (Вы знаете их контакты)? Какая часть клиентской базы активна (какое количество и какой процент клиентов покупали сегодня, на этой неделе, в этом месяце, в этом году, вообще когда-либо)? Какая у Вас доля рынка в количестве клиентов, в количестве единиц покупаемого товара, в обороте? Как часто покупают Ваши клиенты? Всегда ли покупают только у Вас? У кого еще? Почему покупают у Вас? Почему покупают у них? Как сделать так чтобы у Вас покупали чаще, а у них реже?

Фиксируете ли Вы информацию о каждом клиенте? Какую? Используете ли ее для роста продаж? Как?

Довольны ли Вы своей целевой группой? Платежеспособностью, готовностью платить, готовностью платить больше чем конкурентам, объемами потребления?

Какую часть оборота Вы сделали в прошлом периоде на старых клиентах, а какую на новых? Кого Вы называете старым и кого называете новым? Какую часть оборота (в процентах и в рублях) вы сделаете в следующем периоде на старых и какую на новых клиентах? Разделен ли план на работу со старыми клиентами и работу с новыми клиентами (есть цели по их количеству, среднему чеку/счету)?

Растет ли со временем оборот по каждому клиенту? Как мы добиваемся увеличения оборота по каждому клиенту и увеличением среднего оборота по клиентам?

Кто Ваши самые крупные клиенты, какая доля оборота на них приходится? Пополняется ли список, растет ли их оборот, и уменьшается ли их доля?

Меняются ли как-либо Ваши клиенты? Как изменятся за следующий период? Как изменятся их требования и предпочтения?

Меняется ли состав клиентов? Какой процент клиентов и какая доля в обороте по клиентам, которые работают с Вами больше года (периода)? Какой процент новых привлеченных клиентов продолжают с Вами работать после первой покупки (делают повторные покупки)? Насколько изменился и как изменился состав и структура клиентов за прошедший год?

Какую долю рынка Вы сегодня занимаете? Падает она или растет? На сколько/во сколько раз Вы еще сможете вырасти, прежде чем Ваша доля рынка составит 30% (20%)?

На какие еще новые рынки Вы можете выйти? Планируете выйти? Вышли за прошедший год?

 

3. Что продаем? На чем будем делать рост?

Какова структура ассортимента? Сколько товарных групп/позиций? Какие группы/позиции/бренды самые ходовые? А самые прибыльные? А растут быстрее других? А какие и самые ходовые, и самые прибыльные и с самыми большими темпами роста? Можете ли в эту категорию перетянуть какие-то еще позиции? Планируете ли это сделать и что для этого планируете сделать? На скольки позициях делается 20% оборота? А 20% прибыли?

Какая доля оборота делается на старых позициях, а какая на новых? Какие позиции появились за прошлый год (период)? Какие из них доросли до минимальной планки оборота/прибыли, а какие были закрыты/выведены из ассортимента?

Какие группы/позиции имеют потенциал роста в плановом периоде хотя бы на процент, на который должен вырасти по обороту/прибыли компания за период?

Какие группы/позиции планируете вывести из ассортимента в следующем периоде?

На каких группах/позициях будет сделан основной рост в плановом периоде?

Чем эти группы/позиции лучше, чем у конкурентов? Почему клиенты будут выбирать именно их?

Знают ли продажники (торговые представители, менеджеры по продажам, продавцы…) структуру ассортимента, функциональные свойства и ценности для клиента по этим группам/позициям?

Прописаны ли ключевые аргументы по данным группам/позициям?

Есть вспомогательный инструментарий продаж по данным группам/позициям?

Как Вы улучшили качество товара по основным группам? Как планируете улучшать в плановом периоде? Как планируете улучшать качество обслуживания клиента?

 

4. Кто продает? Чьими силами сделаем рост?

Кто в компании отвечает за продажи? Кто участвует и кто не участвует в продажах? От кого еще зависят продажи? Кто обеспечивает продажи чем-либо? Кто еще (и как) влияет на продажи? Кто входит в контактную группу, общающуюся с клиентами? Кто ими руководит? Заинтересованы ли все перечисленные в достижения целей роста продаж и прибыли, достижении промежуточных целей по показателям?

В ответах на эти вопросы задумайтесь не только о штатном персонале или руководителях, но и о внешнем персонале: дистрибуторах, поставщиках, подрядчиках и т.д.

Каждый ли из перечисленных выше четко понимает свою роль в достижении целей роста? Каждый ли знает свои измеримые цели на плановый период (день, неделю, месяц, год, пятилетка)?

Знаем ли мы, какие именно знания и навыки нужны каждому из них для достижения этих целей? Владеют ли они этими знаниями и навыками?

Какая доля продаж за прошедший год была сделана старыми сотрудниками (продажниками), и какая новыми? А какая будет сделана в плановом периоде? Какая доля старых и какая доля новых продажников в общем количестве? Кто ушел из старых и почему? Кто пришел из новых и каким образом их привлекли и отобрали? Обеспечен ли постоянный приток новичков?

Кто из продажников делает основные 20% продаж? Кто из продажников сделает основные 20% прироста?

Что мы делаем для удержания и развития сотрудников? Кто из руководителей вырос в компании, а кто пришел извне?

 

5. Почем продаем? Способствует ли росту наша политика ценообразования?

Конкурентоспособны ли мы по цене? Позволяет ли нам цена зарабатывать прибыль, достаточную для инвестирования в развитие бизнеса? Заинтересованы ли клиенты в больших объемах покупок за счет нашей системы ценообразования/системы скидок?

Снижаем ли мы регулярно затраты? Снижаем ли мы цены, не снижая при этом рентабельность?

Какие ценовые инструменты продаж (акции) планируете применить в плановом периоде?

Какая сегодня доля в чеке/счете дорогих (более рентабельных) товаров? На сколько она должна вырасти? За счет чего?

 

6. Как продаем? Вооружены ли мы техниками продажи?

Какая доля продаж приходится на пассивные продажи и какая на активные продажи? Какая доля и объем прироста будет сделана за счет пассивных и какая за счет активных продаж?

На сколько должны в плановом периоде вырасти количество исходящих контактов с клиентами, количество входящих контактов с клиентами? На сколько должен вырасти показатель воронки продаж по входящим и по исходящим контактам?

Какие техники продажи, инструменты продажи, заготовки (скрипты, книга продаж, рекомендованные аргументы и ответы на возражения) используются в продажах?

Как мы развиваем и планируем развивать в плановом периоде профессионализм и результативность наших продажников?

Сравниваем ли мы постоянно наш сервис и практику продаж с основными конкурентами и лидерами рынка, стараемся ли превосходить их по уровню техники продаж и сервиса?

 

7. С помощью чего продаем? Обеспечены ли мы всем необходимым для роста (в т.ч. производство снабжение и т.д.)

Чем обеспечены продажники компании для ознакомления клиента с товаром? Как информация о компании и товаре доносится до клиента до контакта с продажником? Чем заняты все органы чувств (зрение, слух, осязание, обаняние) клиента во время знакомства с товаром, знакомства с компанией, общения с продажником? Что остается у клиента после контакта с продажником?

Какие у клиента есть возможности ознакомиться с товаром и приобрести товар, минуя продажника?

Какую помощь/поддержку получают продажники от других подразделений и вышестоящего руководства в процессе работы?

Есть ли у продажника необходимое количество и качество товара в требуемое клиентом время и требуемом клиентом месте?

За счет чего экономится время продажника и фокусируется больше 80% времени непосредственно на продажу?

 

Наверняка Вы вернетесь к вышеперечисленным вопросам еще не раз. Даже ответив на них и распланировав программу действий по увеличению объемов продаж на следующие 3 года, Вы будете наверняка возвращаться к этим вопросам регулярно, например, ежемесячно, находя новые и новые ответы и идеи…