28

окт
29

окт
30

окт
4

ноя
14

ноя
18

ноя
5

дек
19 - 20

дек

Менеджер по продажам мебели / дверей - горизонт планирования

Поделиться:

Чем короче плановый горизонт, тем больше влияние внешних факторов на выполнение плана.

Чем больше плановый горизонт, тем меньше внешние факторы влияют на выполнение плана.

Например, менеджер отдела продаж мебельной фабрики планирует свои продажи на месяц. Продает он в закрепленном регионе через определенное количество торговых точек. Точки размещают у него заказы (сбором заказов и организацией отгрузки занимается ассистент/менеджер клиентского отдела). Заказы могут быть на стандартные складские позиции - они отгружаются в магазины практически сразу, и на заказные - они попадают в магазин примерно через месяц (4-5 недель).

Планируя на месяц (план продаж по отгрузкам и поступлению денег (допустим, что деньги поступают при отгрузке или перед отгрузкой), менеджер влияет на сумму отгрузок лишь частично. Если у него 70-80% заказных позиций, он может повлиять на выполнение плана максимум на 15-20%. 80% отгрузок будет по тем заказам, которые были собраны в прошлом (а то и в позапрошлом) месяце. Остается 20% отгрузок, из которых отгрузки первой недели также определены заказами, собранными раньше. И лишь отгрузки оставшихся недель зависят от него.

Если в прошлом месяце было собрано вместо 85% от плана отгрузок меньше, вероятность выполнения плана небольшая. И причин-отговорок о помешавших внешних факторах будет очень много.

Если в прошлом месяце было собрано меньше 60% заказов от плановых отгрузок этого месяца, менеджер не выполнит план месяца даже удвоив (совершив чудо) сбор складских заказов… Он будет пытаться, у него не получится, он получит материальную демотивацию по итогам месяца, и с данного момента будет уверен, что продажи (и доход месяца) зависит не от него, а от внешних факторов.
Если он будет планировать на 2 месяца вперед: зная, на какую сумму во второй месяц он должен сделать отгрузки, он половину от этой суммы (50% отгрузок — заказные позиции) запланирует в план сбора заказов (заказных) в первый месяц (желательно в 1-3 неделю). А ¼ оставшейся суммы складских заказов запланирует в качестве задачи по сбору заказов на четвертую неделю. Также, от суммы плана по отгрузкам в первый месяц менеджер отнимет сумму собранных на 1 число заказов (перешедших из прошлых периодов), и поставит перед собой задачу по сбору заказов на первые 3 недели первого месяца.

Таким образом, у менеджера будет и план отгрузок, и понедельный план сбора складских и заказных заказов на первый месяц (часть суммы для выполнения плана отгрузок первого месяца, а часть для выполнения плана отгрузок второго месяца), а также план сбора заказов в течение второго месяц. При таком подходе, даже если менеджер не выполнит план первого месяца, он имеет возможность выполнить план второго, или выполнять план начиная со второго месяца.

Еще лучше, если менеджер планирует сразу на 3 месяца вперед.

Что он может сделать в первый месяц для того, чтобы выполнить план заказов во второй и план отгрузок в третий месяц?

Он может расставить в магазинах образцы товара, на которые будут поступать заказы. Причем, регулируя расстановку складских и заказных образцов, сможет повлиять на соотношение складских и заказных заказов. Заменяя неходовые образцы товара на более ходовые, менеджер также будет устранять точки, из которых не поступали заказы, и будет увеличивать поступление заказов от всех этих точек.

Также в первый месяц он может привлечь новые точки, в которых расставит образцы, на которые во второй месяц поступят заказы. Для того, чтобы и новые клиенты, и старые клиенты по новым образцам давали заказы (делали продажи), он также может обучить продавцов этих магазинов.

Естественно, бОльшая часть результатов от этих действий будет даже не во второй, а в третий месяц. Зато, если мы вводим такой подход к планированию продаж, мы можем обеспечить и гарантировать выполнение плана, начиная с третьего месяца. Если у нас будет план открытия новых точек (как привлечения новых клиентов, так и открытия фирменных магазинов), план размещения и замены образцов, план обучения персонала магазинов, и все эти планы будут выполнены, будет выполнен план сбора заказов во второй месяц, и план отгрузок в третий.

Если продажи осуществляются через посредника (оптовика), процесс обычно еще сложнее, и желательно планирование на 4 месяца, с помесячной и понедельной разбивкой, еженедельным подведением итогов, ежемесячной доработкой и детализацией планов. Естественно, при наличии в качестве ориентиров итоговых ежемесячных целевых значений объема продаж (отгрузок и поступлений) на год вперед.

P.S.: Автор готов к продолжению диалога.

Я описал пример того, как выстраивал планирование (и прозрачную систему продаж) в одной из компаний, опустив подробности со спецификой, но готов помочь выстроить планирование и прозрачную систему продаж и для Вашей компании.

Подобным инструментарием систематизации также делюсь на корпоративных и открытых (в том числе онлайн) семинарах и тренингах.

Поделиться:
Интервью DukascopyTV с Борисом Жалило
Как поднять продажи?
50 оттенков дорого (ч.1)
28 октября
ОНЛАЙН-тренинг
Мотивация без бюджета
Принять участие
29 октября
Москва
Выступление на Форуме Business Drive-2020 Прорывные идеи для бизнеса
Принять участие
30 октября
Минск
Выступление на Неделе Продаж
Принять участие
4 ноября
Рига
Управляемые продажи
Принять участие
14 ноября
ОНЛАЙН-тренинг
12 векторов конкурентоспособности
Принять участие
Вам подарок от Бориса Жалило!
Получить подарок
ПОДАРОК

Уважаемый гость!

Благодарим за визит на наш сайт жалило.рф!
В честь нашего знакомства мы дарим Вам подарок: сборник статей для руководителей и один из видео или аудиотренингов Бориса Жалило.

Ссылки для просмотра мы вышлем Вам сразу на указанную Вами электронную почту.

Будем рады встрече на тренингах Бориса Жалило!

Ваши,

Команда Solutions2b и Борис Жалило

Ваше имя
Email
Получить подарок

ОК
Закажите звонок и мы перезвоним Вам
Ваше имя
Телефон
Отмена
Заказать звонок
Закажите тренинг для Своей компании
Ваше имя
Телефон
Email
Название компании
Отмена
Отправить заявку
Ваше имя
Телефон
Email
Название компании
Отмена
Отправить заявку
Закрыть