Борис Жалило - О функциях и структуре ассортимента
25

авг

О функциях и структуре ассортимента

Поделиться:

Если Вы управляете ассортиментом, воспользуйтесь моей классификацией и рекомендованной структурой ассортимента/выставки/предложения:

О ФУНКЦИЯХ И СТРУКТУРЕ АССОРТИМЕНТА

У ассортимента есть много функций, основные из них:

1) Зарабатывание прибыли за счет оборота (Хиты продаж). По принципу Парето 80% оборота делает 20% ассортимента – нужно обязательно выделить такой товар в ассортименте и облегчить клиенту выбор и покупку именно такого товара;

2) Зарабатывание прибыли за счет маржинальности (Генераторы прибыли). В ассортименте обязательно должен быть более высокомаржинальный товар, для того чтобы продавцы могли части клиентов продать именно его;

3) Генерация оборота, обеспечивающего покрытие постоянных издержек, выполнение обязательств перед поставщиками, основу для продажи сопутствующих товаров, если они относятся к 1 и 2 (Рабочие лошадки; Паровоз; Локомотив). Это могут быть товары, которые имеют потенциал стать 1 и 2, или ранее были 1 и 2;

4) Генерация новых 1 и 2 (Новинки). В ассортименте обязательно должны постоянно появляться новинки с потенциалом стать 1 и 2. 1 и 2 через какое-то время устаревают, к тому времени их должны вытеснять новинки;

5) Привлечение внимания платежеспособного целевого клиента: в ассортименте могут быть товары, которые не продаются, или продаются слабо, но привлекают трафик и внимание (Генераторы трафика; Лидгены; Eye-stoppers; Eye-catchers);

6) Выделение компании/торговой точки из общей массы конкурентов, отстройка, обеспечение запоминаемости (Отстройка). Клиент, проходя несколько торговых точек, должен легко вспомнить ту, в которой увидел понравившийся товар. Эта функцию не обязательно выполняет ассортимент (дизайн, название, место расположения, продавец и т п);

7) Ощущение полноценного выбора для клиента (Товары для выбора, фоновые товары). Клиенты не любят «выбор без выбора», не любят выбирать из 1-2 вариантов. Даже, если клиенту предложен на витрине/выставке вариант, который ему нравится, но он один, большинство клиентов продолжат выбирать, искать другие варианты. Поэтому, среди образцов товара должны быть разные модели/фасоны/цвета/варианты/цены;

8) Упрощение выбора (Навигаторы). Клиенту нужно помочь сделать выбор, принять решение. Однотипный ассортимент, в котором клиент видит множество товаров, которые ему сложно отличить друг от друга, клиенту усложняет выбор. Клиент предпочитает выбирать из 3-4 вариантов. Если вариантов больше, их нужно разделить на зоны/подгруппы по 3-4-5 вариантов. Желательно, чтобы варианты отличались друг от друга. Не стоит размещать рядом 3-4 позиции из категории Хитов продаж, хит должен быть окружен товарами для выбора, генераторами прибыли, рабочими лошадками, навигаторами – это облегчит выбор клиента в пользу хита или генератора. Один из способов облегчить клиенту выбор – наличие в ассортименте товара-Пугала, или Громоотвода («некрасивая подружка») – товара, который большинство клиентов точно не выберет, но именно такой товар запустит процесс выбора, а также с ним легко будет сравнивать другие;

9) Генераторы позитивных отзывов и лояльных клиентов - в ассортименте должны быть позиции, которые заставляют говорить (и писать) о компании или магазине, естественно, речь идет именно о позитивных отзывах (wow-товары). Но эта часть ассортимента, к сожалению, есть не у всех;

Желательно, чтобы в ассортименте компании, на витрине, в образцах, на выставке, на полке были все товары, которые выполняют все перечисленные функции. При этом некоторые функции могут дублироваться (новинка и товар для выбора; генератор трафика и локомотив; отстройка и громоотвод).

Важно понимать по каждой позиции, какую именно функцию (или функции) выполняет данный товар. Нежелательно заполнять прайс/предложение/выставку товарами только одной категории (хиты). Важно создать ассортимент с «командной игрой», в котором каждая позиция выполняет свою функцию, а весь ассортимент максимизирует продажи и прибыль.

Поделиться:
Вам подарок от Бориса Жалило!
Получить подарок
ПОДАРОК

Уважаемый гость!

Благодарим за визит на наш сайт жалило.рф!
В честь нашего знакомства мы дарим Вам подарок: сборник статей для руководителей и один из видео или аудиотренингов Бориса Жалило.

Ссылки для просмотра мы вышлем Вам сразу на указанную Вами электронную почту.

Будем рады встрече на тренингах Бориса Жалило!

Ваши,

Команда Solutions2b и Борис Жалило

Ваше имя
Email
Получить подарок

ОК
Закажите звонок и мы перезвоним Вам
Ваше имя
Телефон
Отмена
Заказать звонок
Закажите тренинг для Своей компании
Ваше имя
Телефон
Email
Название компании
Отмена
Отправить заявку
Ваше имя
Телефон
Email
Название компании
Отмена
Отправить заявку
Закрыть