28

окт
29

окт
30

окт
4

ноя
14

ноя
18

ноя
5

дек
19 - 20

дек

Как оценить и скорректировать выполнимость плана продаж

Невыполнимых планов продаж не бывает. Бывают цели, которые мы еще не знаем как достичь, под которые у нас еще не разработаны планы. И бывают подробные прозрачные планы. О них и поговорим.

Самый распространенный и самый неправильный  подход к планированию – прогнозирование продаж. При этом подходе глядя в прошлое, пытаются угадать будущее. Кто-то из руководителей планирует на следующий год такой же объем продаж как и в этом году, аргументируя тем, что «у нас уже второй год получается примерно такая цифра», или тем, что «в прошлом году мы очень сильно выросли, в этом так же не получится – нужно хотя бы удержать позиции», или тем, что «на рынке продажи падают, и нам нужно будет очень постараться, чтобы хотя бы просто не упасть с рынком». Кто-то планирует продажи с учетом тренда. Надеясь, что «история повторится»: если продажи в этом году выросли на 20 миллионов или на 15%, предполагают, что и в следующем вырастут на 20 миллионов или 15%. А если падали, то упадут примерно на такую же цифру или процент. Или, если прирост/падение были на уровне случайных колебаний, то планируют такой же объем продаж как и в прошлом году. При этом, могут использоваться наукообразные обоснования эмоционально принимаемого решения, расчеты и даже компьютерное моделирование трендов. Могут рассчитывать тренд исходя из 2-3 лет.

Кроме «исторического/статистического» прогнозирования руководители могут выбрать маркетинговый подход: смотреть на тренды отрасли, в которой они работают, или всего рынка. Если рынок растет на 18% в год, компания считает, что нужно быть в тренде, и планировать примерно такой процент прироста. Если рынок стагнирует или падает, соответствующие планы принимают и руководители по своим компаниям. Историческо-статистический или маркетинговый подходы обычно используют более крупные компании, собственники и руководители которых по большей части удовлетворили свои амбиции и стремления, довольны статусом кво, и ориентированы на стабильность и простоту, уменьшение усилий. Есть еще экспертный подход: планировать продажи, отталкиваясь от экспертного прогноза. Экспертами в данном случае могут быть макроэкономисты, политики, отраслевые гуру, бизнес-консультанты, маркетологи, прогнозирующие рост/спад на рынке в следующем году, или внутренние эксперты – коммерческий директор или директор по продажам, руководитель направления или филиала, руководитель отдел продаж, и даже сам менеджер по продажам, прогнозирующий свой объем продаж.

И, естественно, можно отталкиваться от «хотелок» - желаемых целей от собственников и руководителей, которые доносятся до исполнителей в качестве плана продаж без каких либо обоснований, или опираясь на те прогнозы, которые случайно совпали с желаемым.

Естественно, большинство руководителей, с которыми мне довелось поработать с 1996 года (а это более 3 тыс компаний) не используют один из перечисленных подходов в чистом виде, а предпочитают сочетание всех перечисленных методов. В итоге, больше всего опираясь именно на экспертный, выбирая тот итоговый прогноз или план, который им больше всего понравился. Или который дал цифры ближе всего к их «хотелкам».

Ошибки и недоработки менеджера, которые приводят к возражениям клиента, их устранение

Помните, что клиенты не ходят с готовыми возражениями в голове, и не ищут, кому бы их высказать? И что возражения у клиента появляются в результате слов и действий менеджера? Подытожим, какие ошибки делают менеджеры, в результате которых у клиента появляются возражения. Постараюсь это сделать кратко, «в телеграфном стиле», хотя на эту тему может быть написана отдельная книга, и я проводил на эту тему целый тренинг. Отметьте те ошибки, которые Вы найдете у себя, и постарайтесь их устранить.

 

Если кратко, все ошибки можно разделить на 3 категории:

1. Менеджер продает не то;

2. Менеджер продает не тому;

Менеджер по продажам мебели / дверей - горизонт планирования

Чем короче плановый горизонт, тем больше влияние внешних факторов на выполнение плана.

Чем больше плановый горизонт, тем меньше внешние факторы влияют на выполнение плана.

Например, менеджер отдела продаж мебельной фабрики планирует свои продажи на месяц. Продает он в закрепленном регионе через определенное количество торговых точек. Точки размещают у него заказы (сбором заказов и организацией отгрузки занимается ассистент/менеджер клиентского отдела). Заказы могут быть на стандартные складские позиции - они отгружаются в магазины практически сразу, и на заказные - они попадают в магазин примерно через месяц (4-5 недель).

Планируя на месяц (план продаж по отгрузкам и поступлению денег (допустим, что деньги поступают при отгрузке или перед отгрузкой), менеджер влияет на сумму отгрузок лишь частично. Если у него 70-80% заказных позиций, он может повлиять на выполнение плана максимум на 15-20%. 80% отгрузок будет по тем заказам, которые были собраны в прошлом (а то и в позапрошлом) месяце. Остается 20% отгрузок, из которых отгрузки первой недели также определены заказами, собранными раньше. И лишь отгрузки оставшихся недель зависят от него.

Если в прошлом месяце было собрано вместо 85% от плана отгрузок меньше, вероятность выполнения плана небольшая. И причин-отговорок о помешавших внешних факторах будет очень много.

Ваш бизнес удвоит объем продаж в этом году

Простая программа действий по увеличению объемов продаж Вашего бизнеса

Статья предлагает систему действий для увеличения объемов продаж компании, которая занимается бизнесом, и продает как оптом в розничные точки различных категорий, так и розничным клиентом через торговую точку/точки. Рассматривается система показателей для управления продажами и способы повышения значения каждого из показателей. Предлагаемые действия просты для внедрения и под силу любому руководителю. Система действий выстроена на основе 19 лет практического (управленческого и консалтингового) опыта автора.

Хотите ли Вы увеличить свой объем продаж? Если под Новый Год Вы загадали такое желание, у Вас сейчас есть шанс его исполнить… На самом деле все очень просто. Нужно только регулярно (ежедневно, еженедельно, ежемесячно) выполнять рекомендации данной статьи. И все у Вас получится… Для того, чтобы начать зарабатывать больше сразу после прочтения статьи, вооружитесь блокнотом и ручкой. И делайте все что я от Вас потребую дальше…

1. Для начала структурируем Ваш бизнес

Вы производите? Перепродаете? Оптом? В розницу? Возможно, Вы занимаетесь всем вышеперечисленным? Тогда, нужно в процессе дальнейшей работы по увеличению продаж с помощью предлагаемых методик, нужно вначале разделить Ваш бизнес на несколько бизнесов, и прорабатывать всё описанное ниже отдельно по каждому из бизнесов:

Есть ли у Вас план продаж? Не верьте… Проверьте…

1. Куда и как прицелиться?

Вы знаете свою цель? Цель роста. Точнее, цели роста. Продаж. И не только продаж… Очень важно, чтобы цель была с одной стороны достаточно высокой, амбициозной, интересной для бизнеса и для собственника, а с другой стороны, продуманной, просчитанной, достижимой. Иначе вероятность ее достижения будет стремиться к нулю.

Если цель поставлена только по обороту, этого мало… В одном городе открылся магазин. В первый день в нем уже было много клиентов. Во второй день выстроилась длинная очередь. А в третий день, желающие в него попасть клиенты создали огромную толпу на улице и буквально штурмовали магазин. Руководители и собственники соседних магазинов заинтересовались новым конкурентом, и решили выяснит, чем же там смогли привлечь столько клиентов. Зашли в магазин, и увидели большую надпись: «Продаем рубль по цене 99 копеек». Тут же нашли директора-собственника магазина, и спросили: «Рубль по цене 99 копеек? Такой странный бизнес. Что, неужели и прибыль есть???» На что директор ответил с горящими глазами: «Знаете, прибыль еще не считали, но обороты просто колоссальные!!!»

Важно, чтобы цели были поставлены сразу по нескольким показателям: по сумме прибыли за период, по объему продаж в денежном выражении и по объему продаж в натуральных величинах (штуках, тоннах, литрах, кубометрах и т.п.).  Это позволит спланировать и контролировать как финальные так и промежуточные результаты объема продаж.

Задача руководителя – «приватизировать» общую цель отдела продаж. Если у компании есть филиалы – цель должна быть распределена по филиалам. Если за продажи отвечает несколько отделов продаж – цель должна быть распределена по этим отделам. Если продажи делаются через несколько маркетинговых каналов (сети, розница, собственная розница, интернет-магазин), целевой объем продаж по каждому из трех обозначенных выше показателей должен быть определен поканально. Если продажи делаются в нескольких регионах, целевой объем продаж должен быть определен по каждому из регионов. Нужно ли ставить цель по каждой товарной группе или бренду или товару – решать руководителю, это может быть нужно и важно в том случае, если есть плановые обязательства перед поставщиками, если есть необходимость загрузки специализированного производства, или избавления от определенной группы/товара, или если какая-то группа/товар существенно отличается по рентабельности. Также, отдельные цели могут ставиться по приоритетным новинкам, которые нужно продвигать. Далее, цель должна быть разделена на конкретных исполнителей (директоров филиалов/магазинов, менеджеров по продажам, торговых представителей и т.п.). Должно соблюдаться правило: «Каждый кусочек цели должен принадлежать ответственному/исполнителю, и каждый исполнитель должен отвечать за свой кусочек цели». Желательно, чтобы при распределении цели на каждом уровне фрагментации закладывалась хотя бы небольшая «подушка безопасности» в 5-10%. То есть, если цель разделили, например, на 7 частей, эти 7 частей в сумме должны давать не 100%, а 105-110% от цели. Поскольку на практике крайне редко бывает, чтобы цели каждым подразделением или каждым подчиненным были достигнуты на 100%, закладывая «подушку безопасности» мы обезопасим себя от недостижения общей цели, даже если часть подразделений/подчиненных не достигнет своих 100%.

Инструментарий гарантированного роста. Планирование и контроль продаж

Планирование и контроль продаж

Как разработать план для продавца и контролировать его выполнение

Есть ли у вас план продаж? План – это не «что», план – это «как». «Что» – это цели. Компаний, у которых есть план продаж, очень немного. И только у единиц план продаж расписан по достижению действительно амбициозных целей.

Я поделюсь простой технологией планирования и контроля, которую я не раз использовал и которая помогает поднимать продажи на проценты, значительно превышающие темпы роста рынка. А в период так называемого «кризиса» помогла остановить спад и компенсировать, восстановить потерянные продажи.

 

Каким должен быть путь тренера?
Книга Бориса Жалило Шпаргалка ПроДАж
28 октября
ОНЛАЙН-тренинг
Мотивация без бюджета
Принять участие
29 октября
Москва
Выступление на Форуме Business Drive-2020 Прорывные идеи для бизнеса
Принять участие
30 октября
Минск
Выступление на Неделе Продаж
Принять участие
4 ноября
Рига
Управляемые продажи
Принять участие
14 ноября
ОНЛАЙН-тренинг
12 векторов конкурентоспособности
Принять участие
Вам подарок от Бориса Жалило!
Получить подарок
ПОДАРОК

Уважаемый гость!

Благодарим за визит на наш сайт жалило.рф!
В честь нашего знакомства мы дарим Вам подарок: сборник статей для руководителей и один из видео или аудиотренингов Бориса Жалило.

Ссылки для просмотра мы вышлем Вам сразу на указанную Вами электронную почту.

Будем рады встрече на тренингах Бориса Жалило!

Ваши,

Команда Solutions2b и Борис Жалило

Ваше имя
Email
Получить подарок

ОК
Закажите звонок и мы перезвоним Вам
Ваше имя
Телефон
Отмена
Заказать звонок
Закажите тренинг для Своей компании
Ваше имя
Телефон
Email
Название компании
Отмена
Отправить заявку
Ваше имя
Телефон
Email
Название компании
Отмена
Отправить заявку
Закрыть