Блог

Анализ успехов Вашего бизнеса за год

Итоги нужно подводить почаще, чтобы они не подвели нас...

Бизнесовая народная мудрость  

Как развивается бизнес в Украине? Стихийно? Пошагово? Планово? Возможно ли планировать развитие своего бизнеса в условиях «украинских джунглей»? Возможно ли сделать развитие своего бизнеса более плановым, ритмичным, стабильным? Посмотрим на статистику:

Несколько цифр для руководителей. Из более полутора сотен предприятий, с которыми в последнее время я работал в качестве тренера-консультанта:

Лишь 2% предприятий эффективно доносят четкие цели развития и деятельности до уровня среднего звена руководства. «Эффективно» означают, что, как минимум, цели одинаково понимаются на этом уровне всеми руководителями и, как максимум, понимаются так же, как их понимает высшее руководство;

Блиц-интервью с Борисом Жалило: Руководитель компании может сам «поднять» своих продажников

Очень часто руководитель компании или отдела продаж способен сам улучшить работу своих сотрудников и повысить ее продажи без посторонней помощи – но только в том случае, если будет заинтересован в этом. Такое мнение высказал в блиц-интервью TradeMaster.ua БОРИС ЖАЛИЛО, самый титулованный тренер-консультант в сфере продаж, бизнес-тренер года 2016.

С г-ном ЖАЛИЛО TradeMaster.ua общались сразу после его выступления на «Битве лучших тренеров», которая проходила в рамках 6-ой Всеукраинской практической конференции «B2BMaster-2016», организованная B2B Медиа-группой TradeMasterGroup. На мероприятии Борис ЖАЛИЛО предложил слушателям тему «Считаем и радуемся: как превратить отдел продаж в аквариум с Золотыми Рыбками?», которая вызвала у них живой отклик и неподдельный интерес. 

С тренером беседовал Валерий ЛОБОВКО

— С какими проблемами обычно сталкиваются компании, занимающиеся продажами?

Борис ЖАЛИЛО:  Часто в компаниях существуют «отделы недопродаж», в которых работают «недопрожданики». Возникают они по причине того, что руководство слепо верит в то, что сотрудники знают продажные скрипты, умеют продавать, и выполняют для этого все необходимые действия. Практика показывает, что руководители редко проверяют, как именно их сотрудники предлагают товар или услугу, могут ли они при этом презентовать дополнительные услуги с целью увеличения среднего чека.

Аттестация или оценка исполнения: нужно ли это нам и что именно?

Умер проповедник. И попал, естественно, в рай. Освоившись там, он вдруг обнаружил, что самый уважаемый человек в раю – водитель автобуса. Это проповедника возмутило, и он обратился с вопросом к Богу:

- Скажи, ведь я служил тебе всю свою жизнь верой и правдой, ни разу не оступался, выполнял все законы и заповеди. Почему же тогда не я, твой верный слуга, а какой-то водитель – самый уважаемый человек в раю?

- А скажи, - ответил Всевышний вопросом на вопрос, - часто ли так бывало, что прихожане на твоих проповедях спали?

- Случалось… - смутился проповедник.

- А у того водителя, когда он вел автобус, все пассажиры Богу молились… Так что мы здесь судим не по делам, а по результатам.

Доска приборов для управления Вашим бизнесом

Balanced Scorecard по-нашенски: Система сбалансированных показателей развития бизнеса

Все мы любим мечтать. Говорят: «мечтать - так ни в чем себе не отказывать…» В бизнесе мечты называют «вИдением» или «визией». Многие компании мечтают о том, чтобы быть лидерами в своей отрасли или в своем регионе. Некоторые компании мечтают о выходе на зарубежный рынок, о лояльных клиентах, о лидерстве по качеству, о недосягаемости для конкурентов, о массе других столь желанных и милых сердцу любого руководителя вещах и событиях. Опыт показывает, что чаще всего все эти мечты остаются мечтами. И в лучшем случае, лишь мотивируют руководство и персонал трудиться еще усерднее…

Для того чтобы мечты стали целями и планами, они должны быть, как минимум, записаны на бумаге и четко сформулированы. Результат, которого мы хотим достигнуть, не просто должен быть четко описан и должен быть одинаково понят всеми причастными к этой цели (стейкхолдерами). Результат еще должен быть измеримым. Если это сложная стратегическая цель, которую мы хотим достичь за 5 или 10 лет, мы должны себе четко представлять, насколько (точнее, на сколько процентов, гривен, метров, шагов, попугаев…) мы планируем приблизиться к этой цели за 4 года, на сколько - за 3, за 2, за 1 год.  Фактически, мы просто обязаны создать для себя «ориентиры» или «верстовые столбы», «вехи». По этим «вехам» мы сможем планировать конкретные шаги «здесь и сейчас» по достижению «глобальных» целей. По ним же мы сможем подводить итоги и контролировать достижение этих целей по ходу, а не ждать, пока «итоги подведут нас». Мой опыт работы с десятками украинских компаний в качестве тренера-консультанта показывает, что основные проблемы бизнеса в Украине очень часто связаны с неграмотной постановкой целей, пропастью между мечтами и рутинной ежедневной действительностью, с проблемой планирования «от кризиса» или «от вчера» вместо планирования достижения амбициозных целей и «мечт». Контроль выполнения поручений и контроль «возмущений системы» вместо контроля или мониторинга приближения  к долгосрочным стратегическим Целям и Визии только усугубляет эти проблемы.

Многие быстрорастущие компании требуют систематизации бизнеса. Руководитель компании, которая выросла из нескольких человек, а теперь (через 2-3-5 лет) насчитывает 50, 100 или более человек, прекрасно понимает, что система управления, которая была эффективна и привела компанию к столь бурному росту, сегодня уже не справляется с компанией. Руководителю и его замам просто не хватает времени для того, чтобы уследить за всем, что творится в компании.

Руководители хотят «держать руку на пульсе» и принимать обоснованные управленческие решения. Если для руководителя актуальна проблема контроля - чаще всего эта проблема комплексна, и вызвана неправильной постановкой цели или задачи (как минимум, отсутствием измеримости результата) и отсутствием своеобразного «мостика от глобальных целей к локальным действиям».

Итоги нужно подводить почаще

Итоги нужно подводить почаще, чтобы они не подвели нас...

Бизнесовая народная мудрость

Бизнес – это эскалатор, идущий вниз. Для того, чтобы удержаться «на уровне», необходимо по нему идти. Некоторые компании, поднявшись на определенный уровень своего развития, расслабляются, «замедляют ход», прекращают бороться за каждого клиента и каждый контракт, что часто приводит к неприятному сюрпризу - эскалатор едет вниз, так что можно в конце упасть и больно удариться. Чтобы «подниматься выше», развиваться, нужно двигаться «быстрее эскалатора». А с какой скоростью нужно бежать, чтобы обогнать конкурентов?

 

Какова скорость эскалатора в Вашей отрасли, в Вашем бизнесе? Движемся ли мы быстрее или медленнее эскалатора? Какова скорость соседних эскалаторов? С какой скоростью бегут по ним? Кто движется быстрее - Вы или они? Это вопросы, ответы на которые наверняка очень важны для каждого руководителя и владельца бизнеса.

Как загубить новый товар?

Статья для тех руководителей, которые хотят навредить бизнесу своего предприятия. Они получат множество советов по поводу того, как это сделать. Советы будут краткими и практичными, так что их легко будет использовать. Тех руководителей, которые не хотят навредить своему бизнесу, просим по прочтении материала ни в коем случае не использовать в своей практике действия, описанные в советах. Автор советов никакой ответственности за разрушительные последствия рекомендованных действий не несет. В конце концов, он их просто подсмотрел «в жизни»…

Новый продукт – это великолепная возможность. Точнее масса великолепных возможностей. Можно потерять довольно большие суммы денег Вашего бизнеса, воспользовавшись самыми благородными предлогами. Более того, Вас поддержат множество Ваших коллег, и никто даже не заподозрит в злом умысле.

Уже очень редко проходит самый простой способ саботажа-вредительства, который еще несколько лет назад был очень широко распространен: разработка нового продукта без предварительной проработки проекта, расчетов, обоснований, бюджета. Этот способ позволял легко пускать в трубу довольно большие деньги, не получая никакой отдачи. Но все же, осталось еще достаточно возможностей и для «нынешних поколений». В некоторых случаях у Вас была бы возможность ввести компанию в серьезные долговые обязательства и при этом все равно не завершить проект.     

Прежде всего, для разминки, начните с мелкого вредительства в работе с подчиненными. Продемонстрируйте тем, кто придет к Вам с новыми идеями или идеями нового товара, побольше скепсиса. Доказывайте подчиненным, что они не правы, не смогут, не справятся. Всеми силами убейте их оптимизм, веру в себя, ту энергию, которая вполне могла помочь им воплотить новые идеи в жизнь. Если Вы все перечисленное сделали правильно, можете спать спокойно – нового товара, скорее всего, не будет.

Если же подчиненные все-таки проявляют, несмотря ни на что, упорство, начинайте тормозить проект. Руководителю это очень легко сделать: вместо того, чтобы дать необходимые права и полномочия подчиненному, берите на себя часть проекта, и, пользуясь своей занятостью, тормозите процесс, затягивайте, откладывайте, обещайте… пока они сами не забудут или не плюнут на проект… Замыкайте все вопросы на себе. Организуйте все таким образом, чтобы на каждом этапе проекта возникал вопрос, который необходимо с Вами согласовывать или в котором нужна Ваша помощь или Ваш уровень полномочий. С готовностью обещайте помочь, всегда берите на себя «следующий ход/шаг» и… дальнейшее все произойдет само по себе – Вам не нужно будет прилагать усилий. Просто количество «ходов» и обещаний, прибавленное к количеству других Ваших дел само по себе не позволит Вам вовремя делать эти «ходы» и выполнять обещания. Вы будете совершенно без злого умысла переносить сроки и «кормить завтраками» подчиненных и коллег. И станете самым обыкновенным «затором», «тормозом» или пробкой, узким местом процесса создания нового продукта.

Вам подарок от Бориса Жалило!
Получить подарок
ПОДАРОК

Уважаемый гость!

Благодарим за визит на наш сайт жалило.рф!
В честь нашего знакомства мы дарим Вам подарок: сборник статей для руководителей и один из видео или аудиотренингов Бориса Жалило.

Ссылки для просмотра мы вышлем Вам сразу на указанную Вами электронную почту.

Будем рады встрече на тренингах Бориса Жалило!

Ваши,

Команда Solutions2b и Борис Жалило

Ваше имя
Email
Получить подарок

ОК
Закажите звонок и мы перезвоним Вам
Ваше имя
Телефон
Отмена
Заказать звонок
Закажите тренинг для Своей компании
Ваше имя
Телефон
Email
Название компании
Отмена
Отправить заявку
Ваше имя
Телефон
Email
Название компании
Отмена
Отправить заявку
Закрыть