Борис Жалило - Если клиент не доверяет или сомневается...
3

фев
15

фев
17

фев
25

фев
25

мар
22

апр

Если клиент не доверяет или сомневается...

Поделиться:

Вам знакомы фразы клиентов: «Это не будет работать», «Я не уверен, что мне это подойдет», «Это может не принести результат»?

Когда клиент сомневается, и говорит, что что-то не работает, не будет работать, или не будет работать так же хорошо, как что-то, Вам нужен инструментарий преодоления таких сомнений. Если клиент не высказывает свои сомнения, но по его колебаниям, откладываниям и другим возражениям Вы понимаете, что дело в сомнениях и недоверии клиента, Вам тем более нужен инструментарий для преодоления сомнений.

Существует множество способов преодоления сомнений клиента. На тренингах по продажам и переговорам мы прорабатываем как минимум 12. Поделюсь с Вами перечнем способов и кратким описанием основных из них.

1) Дать клиенту попробовать Ваш товар или услугу (сэмплинг). Платно с гарантией возврата денег, или платно за небольшую стоимость, или бесплатно, в зависимости от специфики бизнеса, целей и возможностей сэмплинга.

Если клиент сомневается в результативности или эффективности Вашего товара/услуги/формата/сотрудничества, подумайте, как дать клиенту это попробовать. Собственный положительный опыт лучше всего снимает любые сомнения. При этом, очень важно помочь клиенту не просто получить, но и правильно (позитивно) оценить этот опыт. Если для клиента это совершенно новый опыт, ему трудно оценить происходящее, и он может оценить посредственно или негативно. Если у клиента был негативный опыт с Вами или с подобным товаром/услугой, предвзятое отношение и ожидание негатива также может помешать клиенту воспринять семплинг позитивно;

2) Показать отзывы других клиентов и доказать востребованность и популярность. Покажите рекомендательные письма, публикации в соцсетях, текстовые и видеоотзывы, фото счастливых клиентов и сообщите о количестве клиентов, этого уже часто бывает достаточно. Человек — животное коллективное :)

3) Ссылка на авторитеты — работает в большинстве случаев, если эти авторитеты известны и авторитетны для Вашего клиента. Авторитетом для ссылки может быть другой клиент, поставщик (в т.ч. и Ваш поставщик, независимое агентство, госструктура, отраслевые эксперты, СМИ);

4) Поделиться собственным опытом и переживаниями-эмоциями. Искренность и открытость вызывает доверие и снимает сомнения. А предложение и аргументы от продавца, который сам пользуется продаваемым товаром, вызывает еще больше доверия;

5) Сослаться на релевантный опыт самого клиента и поработать с ним. Можно оттолкнуться от негативного опыта клиента, провести клиента через пожелания по улучшению, к готовности поверить, что мы внедрили эти улучшения. А найдя положительный опыт клиента, можно провести параллели между опытом клиента и Вашим товаром или услугой;

6) Работа с сомнением как с возражением: структуризация возражения и работа с составляющими этого сомнения. Для этого нужно уточнить, с чем связано сомнение клиента, выяснить, почему он так думает/сомневается. Если возражение клиента связано с негативным опытом, работать как с возражением негативного опыта. Если сомнение связано с тем, что клиент предпочитает другой проверенный вариант, проработать сравнение, аргументируя в пользу предлагаемого варианта;

7) Развитие яркого мультимодального образа. Пока клиент просто услышал от нас фразу с предложением, и наши обещания для него недостаточно реальны, ему трудно в них поверить. Если Вы будете создавать образы Вашего обещания в разных модальностях (визуальной, аудиальной, кинестетической), обещаемые результаты для клиента станут реальными, что снимет часть сомнений;

Следующие 5 вариантов просто перечислю, по ним требуется проработка, а не краткое описание в ознакомительной статье. Но даже перечень многим будет понятен и полезен.

8) Программирование клиента

9) Цитирование клиента

10) Перенос в будущее

11) Бумеранг - что для Вас было бы достаточным доказательством

12) Проверка существенности возражения (возражения не делятся на истинные и ложные, они делятся на более/менее существенные для клиента)

Перечисленные инструменты сработают. Возможно, будет достаточно лишь одного из них. Возможно, Вам потребуется применить сразу пару или несколько. Попробуйте. Убедитесь. Применяйте в своей работе.

На онлайн-тренинге «Инструменты для преодоления сомнений клиента» мы не только подробно обсуждаем все 12 техник, но и прорабатываем примеры фраз по каждой из 12 техник, с адаптацией к бизнесам участников тренинга. Обращайтесь:), напишите запрос в WhatsApp +7(915)125-23-12


В программе тренинга:
1) Признаки недоверия и сомнений в продажах;
2) 12 техник преодоления сомнений клиента;
3) Примеры ответов на высказанные и продемонстрированные сомнения;
4) Отработка ответов в упражнениях;
5) Рекомендации по дальнейшему развитию данной компетенции;

Техники будут проиллюстрированы примерами из бизнесов участников, проработка фраз будет также проводиться на примерах участников. Ценность участия в тренинге заключается в приобретении знания и понимания набора методик для преодоления сомнений, получения навыка их использования, а также наработанной коллекции ответов для клиента.

Поделиться:
Интервью DukascopyTV с Борисом Жалило
Как поднять продажи?
50 оттенков дорого (ч.1)
3 февраля
ОНЛАЙН-тренинг
Дифференцированные продажи в мессенджерах
Принять участие
15 февраля
Казань
Выступление на форуме по маркетингу и продажам
Принять участие
17 февраля
Ростов-на-Дону
Выступление на форуме по маркетингу и продажам
Принять участие
25 февраля
ОНЛАЙН-тренинг
50 оттенков ДОРОГО: как продавать без скидок и возражений
Принять участие
25 марта
ОНЛАЙН-тренинг
Осторожно, сделки закрываются
Принять участие
Вам подарок от Бориса Жалило!
Получить подарок
ПОДАРОК

Уважаемый гость!

Благодарим за визит на наш сайт жалило.рф!
В честь нашего знакомства мы дарим Вам подарок: сборник статей для руководителей и один из видео или аудиотренингов Бориса Жалило.

Ссылки для просмотра мы вышлем Вам сразу на указанную Вами электронную почту.

Будем рады встрече на тренингах Бориса Жалило!

Ваши,

Команда Solutions2b и Борис Жалило

Ваше имя
Email
Получить подарок

ОК
Закажите звонок и мы перезвоним Вам
Ваше имя
Телефон
Отмена
Заказать звонок
Закажите тренинг для Своей компании
Ваше имя
Телефон
Email
Название компании
Отмена
Отправить заявку
Ваше имя
Телефон
Email
Название компании
Отмена
Отправить заявку
Закрыть